电话销售话术材料

电话销售话术材料3篇 销售电话的话术

　　下面是范文网小编整理的电话销售话术材料3篇 销售电话的话术，供大家参阅。

电话销售话术材料1

　　电话销售话术

　　电话行销的步骤

　　成功的电话行销一般有以下几个步骤：

　　第一、问候客户，做自我介绍。

　　接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生吗？”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是×千渡公司××的销售顾问小李，今天想借这个机会和您交换一下您对互联网的的看法，能否打扰您５分钟做个电话访问？”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。

　　第二、寒暄赞美并说明意图。

　　如：“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的互联网作了合理的规划。在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用５分钟的时间跟您谈谈？”

　　第三、面谈邀约。

　　电话行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。如：“还是见面谈

　　第四、拒绝处理。

　　当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝处理话术：

（１）“不行，那时我会不在。”

　　应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，还是（后天）有空？（２）“我对网络没有兴趣。”

　　应对话术：因为您对互联网的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）还是（后天）在单位。

（３）“我很忙，没有时间。”

　　应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好一点。（４）“你把资料寄过来，让我先看看再说。”

　　应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些互联网资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是（明天）或（后天）比较合适。（５）“我门公司规模小，现在还不具备建网站的能力。”

　　应对话术：先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您买网站给你；而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要网站时，再买也是一样的。如果（明天）或（后天）方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点互联网知识也不错啊。

（６）“我有个朋友也在网络公司。”

　　应对话术：您的朋友在网络公司，那您一定对互联网有所了解了。但做网站不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的互联网计划，给我一个机会试试行吗？如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。请问您（明天）有时间，还是（后天）有时间？

　　电话销售开场白

　　开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。

　　在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白就很重要；如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。开场白的5个要素 开场白一般来讲将包括以下5个部分：

　　例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢？”

　　就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗？

　　优秀的开场白要达到的三个效果

　　一个好的开场白最好达到三个效果：

　　吸引客户注意力

　　建立融洽关系

　　与自己所销售的产品建立起关联

　　在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电话就挂掉？那么，这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地避免呢？这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。

　　吸引客户的注意力

　　开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。

　　对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动…”、“免费获得…”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务…”等等。有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好！张先生，我是**公司的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下？”我当时就说：“有啊，你有什么办法？”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说：“我们公司IP电话卡在促销，你买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”（她还有很强的促成意识）后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。

　　另外，吸引对方注意力的办法还有：

　　陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等；

　　谈及刚服务过他的同行业公司，如“最近我们刚刚为×××提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”；

　　谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”；

　　赞美他，如“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下”；

　　引起他对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式，不知您如何看(假如知道他也认同这一点的话)”；

　　有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。

　　你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么？

　　建立融洽关系

　　在沟通技巧中，我们会重点谈建立融洽关系，在这个环节中，我们先简单谈谈。在电话中，我们一张口，就要与客户建立融洽关系，那么，什么会帮助我们与客户建立融洽关系？至少有两个：声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语，在这个环节常用的就是：“请问您现在打电话方便吗？”不过，在实际工作中，有些电话销售人员问我这样一个问题：“张老师，原来我不问客户打电话是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很多客户都会讲不方便，要让我再维时间。是不是这句话可以不问？”。我后来听了他们的电话录音，我又发现一个现象：就是有些电话销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便，而有些电话销售人员问到这个问题时，基本上100%的客户都会讲：可以。他们有什么不同，我发现最大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力基本没有后者那强，所以，关键不在于我们是否要问：“您现在是否方便？”，而在于电话销售人员本身。当时，我给他们的建议就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。同时，礼貌用语可以换成：“不好意思现在打电话给您。”，而不是“您现在打电话方便吗？”，后来情况就发生了很大的变化。

　　不管如何，在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意，如：“不好意思，这个时候打电话给您。”，以便于一开始，就与客户建立融洽的关系，有利于电话进行下去。

　　与所销售的产品联系起来

　　这特别适合纯粹的以销售为目的的开场白，目的是让客户知道我们就是为了销售某种产品，避免大家浪费时间。相信有不少的电话销售人中在电话中都与客户谈了很长时间了，客户突然问：“你打电话给我到底想做什么？”如果你也遇到过类似的情况，建议还是开门见山吧，大家时间都宝贵，不要怕被拒绝，因为这个客户拒绝了你，还有下一个客户，对吧？

　　典型开场白举例

　　B2B，企业对企业的电话销售：

“您好！陈经理，我是千渡公司的小李，不好意思现在打电话给您。是这样，听**提到您是整个公司IT系统的负责人，在IT方面十分有经验了。而我们公司最近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动，十分优惠，现在购买很是划算，所以，想着如何您最近刚好有电脑要采购的话，可能会对您有所帮助。不知是否合适我简单向您介绍下？”

　　分析：在这个开场白中，电话销售人员通过赞美、询问时间是否合适与客户建立了融洽关系，同时，运用其他第三方介绍、优惠活动吸引了客户注意力；还有就是直接讲明是销售电脑的，与产品建立关系。整体来讲，是一个不错的开场白。这个开场白目的很明确：寻找近期有采购计划的客户。有些电话销售人员担心这样太直接，尤其是那些以关系为导向的电话销售人员，如果是这样的话，开场白也可以换成：

“您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的电脑，所以，我首先感谢您一直以来对**公司的支持，我打电话给您，主要是想听听您对我们的建议，看我们以后在哪些方面再做些改进，以更好地为您服务（停顿）。您觉得**公司的服务怎么样？”B2C，企业对最终消费者的电话销售：

“陈先生，您好！不好意思这时候打电话给您。前几天我同您的一个朋友聊天的时候，他提到我们最近推出的ADSL优惠可能会适合您，建议我同您联系下，我答应一定要同您打个电话（停顿）。不知可否占用您两分钟时间向您做个简单的介绍？”

“陈先生，您好！我是…，今天打电话给您是向您表示感谢的，因为过去一段时间以来，您每月的话费都超过了150元，谢谢您对电信的支持！为了向您表示感谢，我有责任将电信公司最新的针对您这样的重要客户的优惠方案告诉给您…”

“您好！陈先生，我是中国移动外呼组的，不好意思现在打电话给您，您现在方便吗？谢谢您，是这样，最近我们推出了一系列的优惠活动，我看过您的话费，觉得其中有些会适合您，所以，想简单同您介绍下，看是否可以帮您降低话费（停顿）。”

　　注：这里需要说明的一个问题是，根据不同的目的、不同的目标客户，开场白有很大的差异，我们这里所探讨的仅供各位参考，并不一定适合自己所处的行业。建议各位根据自己的行业、根据自己的电话目的和目标，设计出适合自己风格和特点的开场白.

电话销售话术材料2

　　电话销售话术

　　您好！冒昧打扰，能耽误您几分钟时间吗？这里是中国平安保险公司霍邱服务中心：为了贯彻《国务院关于保险业改革发展若干意见》的精神。大力推动农村保险业的发展，我们平安保险公司在做农村保险市场调查。请您配合一下回答几个问题好吗？我们会有礼品赠送。

　　请问：一，“国十条”您是否清楚？您认为保险是否重要？

　　二，您办过保险吗？答1：办过：恭喜您有很好的保险意识。请问您是为谁办的保险？答：自己，配偶，父母，其他

　　请问您办的是什么类型的保险？健康医疗保险，养老保险，教育保险，投资理财保险，储蓄保险。

　　三，请问您清楚所买保险的保险责任吗？

　　四，您对保险公司的服务满意吗？答：1，满意！谢谢您的配合，祝您平安，再见！

　　2：不满意！请问想要满意的服务吗？

　　五，您认为保险公司的哪种服务方式最让您接受？

　　1：代理人上门服务办理；那好，我们要对您的保单进行年检，会给您满意的规范式服务，请您给予配合，留下联系真实地址我们将上门服务。2：自己亲自到保险公司办理；很好，请在XX时间到我们平安保险公司（XX地址）给您做保单年检服务，到时一定要来，不来我们就派业务员上门服务，请配合我们的工作。谢谢再见！

　　六：没办过；请问1：在此之前您没有办保险的原因是什么？比如：不了解；不相信，经济原因，健康原因

　　2：近阶段您有办保险的计划和打算吗？

　　3：如果准备办，您最想了解的是什么？如：保险的意义和作用，保

　　险条款，保险公司，投保手续和程序。

　　4：如果准备办，您将首先为谁办保险？如：自己，配偶，子女，父

　　母

　　5如果准备办，您认为需要什么样的保险？如：健康医疗保险，要老

　　保险，教育保险，投资理财保险，储蓄保险。

　　谢谢您的配合！您将获得平安保险公司赠送的出行意外保险一份，价值最高3万元，最低5000元，请您留下姓名，年龄，性别，职业，联系地址，3天内工作人员将保险送到您的府上。

电话销售话术材料3

　　第一章 开场的时候，这些问题应该如何处理

　　实战情景1 面对陌生客户，如何做有效的自我介绍

　　模板1-1 “我是××的××”（模糊不清的自我介绍）

　　模板1-2 “我是××特意介绍的”（通过转介绍的方式）

　　模板1-3 “我们是××机构的战略合作伙伴”（借用他人的力量）

　　模板1-4 “我们是国内唯一或最专业的”（学会美化自己）

　　实战情景2 面对前台或总机的阻拦，应当如何有效处理

　　模板2-1 “我是×××”（突出身份的重要性）

　　模板2-2 “有十万火急的事情”（突出事情的重要性和紧急性）

　　模板2-3 “这件事情不是你可以处理的”（直接施加压力）

　　实战情景3 电话打到的不是关键联系人，应如何处理

　　模板3-1 “我可以请您帮一个忙吗？”

　　模板3-2 “今天不是愚人节，您不要开玩笑了”

　　模板3-3 “先和高层谈再往低层过渡”

　　实战情景4 只有一个电话号码的客户资料，怎样处理

　　模板4-1 “麻烦帮忙转一下维修部”

　　模板4-2 “有一份小小的礼物送给您”

　　模板4-3 “我可以请您帮一个忙吗？”

　　实战情景5 想约一个见面机会，应该如何进行邀约

　　模板5-1 “因为某个特别原因，所以想和您见个面”

　　模板5-2 “因为您可以得到某种利益，所以我们需要见个面”

　　模板5-3 “因为电话里面是说不清楚的，所以……”

　　实战情景6 客户表示自己现在很忙或没有时间，应该如何应对

　　模板6-1 “如果能够帮您获得……利益”

　　模板6-2 “我正好是来帮助您解决忙的问题的……”

　　模板6-3 “可以的话，调整一下打电话的时间”

　　实战情景7 客户表示发份传真或邮件就可以了，如何应对

　　模板7-1 “传真您还要花时间看，不如我用一分钟……”

　　模板7-2 “为了帮您找到最适合的，我只有再请教……”

　　模板7-3 “今天停电，发不了传真和邮件”

　　实战情景8 客户一开口就是没有兴趣或现在不需要，怎么办

　　模板8-1 “多个参考的对象，方便您以后杀价也不错”

　　模板8-2 “许多人开始也这样说，不过当他们了解……”

　　模板8-3 “天哪，我不相信！”

　　模板8-4 “为什么不需要呀？您告诉我嘛，好不好？” 第二章 怎样在15秒之内，迅速激发客户的兴趣

　　实战情景9 如何通过产品的利益点，来让客户产生兴趣

　　模板9-1 “如果有一种方法可以帮您赚取……利润……”

　　模板9-2 “如果有一种方法可以帮您避免……损失……”

　　模板9-3 “如果只需要每天……钱的投入，就可以……”

　　模板9-4 “如果有一种方法可以帮助您解决……问题”

　　实战情景10 怎样在开场的时候，就激发客户的好奇心

　　模板10-1 “我是特意来向您道谢或道歉的”

　　模板10-2 “上帝，现在接电话方便吗？” 模板10-3 “您想知道竞争对手是怎么做到的吗？”

　　模板10-4 “您有听说过这件大事吗？”

　　模板10-5 “有个天大的秘密，别人都不知道的”

　　实战情景11 如何用敏感的话题，来抓住客户的注意力

　　模板11-1 “有件事情关系到你的财产安全……”

　　模板11-2 “有个问题会对您的健康造成……”

　　模板11-3 “您想少交一点罚款或多赚点钱吗？”

　　第三章 以双方关系为纽带的销售，如何赢得客户的好感和信任

　　实战情景12 什么样的产品，是以双方的关系为销售基础的

　　模板12-1 “客户有需求但属于高度同质类产品，关系决定客户选择”

　　模板12-2 “对于需要深度发掘客户需求的产品，关系是销售的基石”

　　实战情景13 如何发挥礼品的力量，使得客户好感最大化

　　模板13-1 “知道您有这方面的需要，所以特别准备了……”

　　模板13-2 “拿到这份礼品真的很不容易……”

　　模板13-3 “是我帮您争取的”（不是每个客户都派送的）

　　实战情景14 如何运用声音和语言的力量，去获得客户的喜欢

　　模板14-1 “我发现我和您真的在很多方面好像……”

　　模板14-2 “原来您有这方面的爱好，那我一定要好好请教”

　　模板14-3 “做一个好的听众”

　　模板14-4 “真诚赞美你的客户”

　　实战情景15 如何通过专业能力，赢取客户的信任和尊重

　　模板15-1 “有几个对您有用的建议，我可以讲讲吗？”

　　模板15-2 “有份对您工作有用的资料，特别给您准备……”

　　模板15-3 “您在QQ群中提到的问题，我的看法是……” 第四章 在开发客户需求的过程中，如何应对这些难题

　　实战情景16 我的产品很简单，怎样开发客户需求

　　模板16-1 “您可以获得什么样的利益”（全程紧扣利益的按钮）

　　模板16-2 “为什么我讲的是事实”（拿出切实有力的证据）

　　实战情景17 客户的需求是隐藏的，怎样寻找突破口

　　模板17-1 “由一个小观点或一件小事情顺藤摸瓜下去”

　　模板17-2 “由客户的现状和期望之间的差距找问题点”

　　模板17-3 “引导客户说出自己的不满或者抱怨”

　　实战情景18 发掘客户存在的问题点后，如何将它变成明确的需求

　　模板18-1 “这些问题对您自己会造成什么样的危害”

　　模板18-2 “这些问题有没有造成其他部门或领导对您有意见”

　　实战情景19 如何影响客户的需求，使之有利于自己所销售的产品

　　模板19-1 “如果问题一直持续下去……”（放大问题的危害性）

　　模板19-2 “您的选择标准是什么？为什么会有这个标准？”

　　实战情景20 需要和多方沟通的产品，如何与参与者沟通

　　模板20-1 “从他人口中了解参与者的责权利范围”

　　模板20-2 “通过多种方式与参与者处理好客情关系”

　　模板20-3 “根据参与者的权利范围以及要求作对应的沟通”

　　实战情景21 需要和多方沟通的产品，如何与决策者沟通

　　模板21-1 “为什么我们是这个问题的最佳解决者？” 模板21-2 “这个问题对公司的整体运营会有什么影响” 第五章 提交解决方案的时候，遇到这些问题如何处理

　　实战情景22 客户表示价格太贵了，如何有效应对

　　模板22-1 “您说的价格贵，具体定义是什么？”

　　模板22-2 “如果按照十年使用来计算……”

　　模板22-3 “其实真正的价格应该是：购买价+使用费+维护费”

　　实战情景23 产品有议价的空间，应该如何应对客户还价

　　模板23-1 “合理的报价是议价的基础”

　　模板23-2 “100-10-1的还价方法”

　　模板23-3 “以礼品作为让步的手段”

　　实战情景24 客户犹豫不决，应该如何处理

　　模板24-1 “我可以了解一下您还在考虑什么问题吗”

　　模板24-2 “针对您的顾虑，我来给您解释一下”

　　模板24-3 “多耽误一天，您就会多损失……”

　　实战情景25 面对稍纵即逝的机会，如何提出解决方案

　　模板25-1 “常见的成交方法汇总与对应例句”

　　模板25-2 “以限量、限时、优惠或者礼品作为推动力” 第六章 接听销售电话，怎样有效处理两大问题

　　实战情景26 接听销售电话，怎样快速了解客户基本资料

　　模板26-1 “先开口，了解客户的称呼并洞察客户的性格”

　　模板26-2 “您是从哪里知道我们公司电话的业务范围的？”

　　模板26-3 “百度搜索客户的电话号码或者姓名资料”

　　实战情景27 接听销售电话，怎样深度发掘客户的需求

　　模板27-1 “为什么您会想到做……”

　　模板27-2 “您想解决的具体问题到底是什么？”

　　模板27-3 “为了解决这个问题，我们下一步……” 第七章 实战销售案例对话以及案例分析

　　实战情景28 招聘行业实战案例对话以及案例分析

　　对话28-1 “初次沟通以拉近关系为主”

　　对话28-2 “了解客户具体背景”

　　对话28-3 “作出差异化定位并推荐成交”

　　实战情景29 培训行业实战案例对话以及案例分析

　　对话29-1 “探寻可能的销售线索”

　　对话29-2 “建立客户对于培训课程的信心”

　　对话29-3 “发掘客户的需求”

　　对话29-4 “与相关责任人联系”

　　对话29-5 “再次和关键联系人沟通”

　　对话29-6 “了解客户的异议并化解”

　　对话29-7 “和拍板人沟通并赢得承诺”