房地产销售工作计划书

房地产销售工作计划书（汇总5篇） 房地产销售工作计划及目标

　　【前言】本文是网友“tjzur40361”整理的房地产销售工作计划书（汇总5篇），以供借鉴。

房地产销售工作计划书 篇1

　　一、前言

　　本案是市政府继华苑、丽苑之后的又一重点、大型居民生活区，整体以“全国最大的生态居住区”为统一的、主要的诉求点。一期工程拥有6块大小与规划均不同土地范围，去除商业用地和没有水域面积的地块以外，本案最主要的竞品项目为3号地华夏梅江芳水园。

　　二、推广策划原则

　　本案蓝水园在推广策划过程中我们的指导思想是“跳出地产做地产”，这种体现了片区或区域经济思维神韵的做法，将随着城市化进程的不断加快，给房地产开发提供前所未有的广阔空间。我们理解的房地产推广策划是，不局限于某一个时期某一个楼盘的成功与否，而是放眼于一个小区楼盘发展到大的综合社区，从单一的房地产开发项目到不同产业与房地产业进行资源整合，甚至期望能够带动一个区域经济版块的开发和兴旺。

　　我们理解并提出“跳出地产做地产”的泛地产理论，说到底是一种思维方式的变革。是在房地产大盘化、郊区化、复合化的摸索中总结出来的。

　　从微观上讲，如果是100亩的小盘子，靠

　　一、两个卖点就够了。但如果是1000亩的大盘子怎么办?小盘是独奏曲，大盘是交响乐。它必须有一个主题和灵魂。因此，必须上升到泛地产的高度，来整合各种可以利用的资源。

　　从中观层面说，今天的地产必将跳出单一地产的格局，也就是我们常说的复合型地产。

　　从宏观上讲，但凡人类活动、居住的建筑环境合空间，都可以纳入泛地产的范畴，包括城市的规划和经济区域的开发。

　　在对蓝水园推广策划的考虑上，我们力求作到以上各点，宣传新颖、独到，能够充分涵盖本案的特色与特点，创造今后项目正式运作、营销通畅的生命力。

　　三、具体影响梅江蓝水园推广的六大因素

　　蓝水园的具体推广受项目规划、价格策略、广告策略、销售执行、市场竞争和政经环境这六大因素的左右。其中，项目规划、价格策略、广告策略和销售执行这四个因素应当是属于我们能够控制的营销组合的范畴，而市场竞争和政经环境则是我们所不可控制的微观环境和宏观环境。

　　我们的任务就是知道应该在哪里，应该怎么去适当安排营销组合合理的项目规划、周密的价格策略、有效的广告策略和彻底的销售执行，使之与不可控制的环境因素市场竞争和政经环境相适应。其实这就是蓝水园推广能否成功的秘诀所在。

　　整个推广过程类似一个完整的战役。它的第一步是市场调研，如同战前的敌情侦察，是一切推广行为的决策基础;第二步推广策划就是坐在司令部的决策过程，对具体操作而言，就是从项目规划策略、价格策略、广告策略和销售策略这四个可控制方面来入手策划;第三部是策划执行，其中的广告攻势，只等于开战后的飞机轰炸和炮火支援，而销售执行就如同士兵的冲锋陷阵和实地占领。三个步骤相互配合，一气呵成，才能完成既定的销售目标。

　　四、主要竞品物业——芳水园情况简介

　　1、芳水园开发商介绍

　　华夏经济房建设发展公司是国有一级资质开发企业，以建设社会保障性质解困、安居住宅为主。组建7年来，运用十几亿资金开发了十多片近百万平方米住宅小区，其中95年开发建设的福东北里荣获全国物业管理优秀示范小区称号，97年建设开发建设的华苑安华里、居华里，同时获得全国住宅试点小区综合金牌和五个单项一等奖，评为国家安居工程优秀住宅小区，荣获中国建设工程最高奖级——鲁班奖。公司先后获得“天津市房地产开发20强企业”、“天津市优秀奖”、“天津市危改信得过企业”、“建行信用3A级企业”等多项荣誉。

　　2、梅江3号地——芳水园简介

　　芳水园的7个建设标准：

　　1疏密有序的园林格局;

　　2绿地、水面合理分布，宛在水中央;

　　3家庭垃圾预处理，分类袋装，分类收集;

　　4建立中水利用系统，充分利用水资源;

　　5热电厂供热，减少污染;

　　6提高住宅高科技含量，做到二步节能;

　　7健全安全防范及信息管理。

　　3、芳水园广告运作

　　目前由独立个人工作室代理设计、发布。

　　五、蓝水园客户定位策略

　　一蓝水园的目标客户群为“新中产阶级”

　　1、时代造就的%26quot;新中产阶级%26quot;

　　曾几何时，在%26quot;允许一部分人先富起来%26quot;的口号声中，经济体制的不断完善，市场经济的日趋活跃，人们不在沉迷于%26quot;今宵酒醒何处?%26quot;的感觉，发出了%26quot;再也不能这样过%26quot;的呐喊。身体的成长需要日久天长，而观念的更新转换只是瞬间之事。大气候与小气候的成熟，一大批不甘寂寞的有识之士，摆脱了束缚，通过自身的努力拼搏，向着一个新的行列前行，那就是有绝对中国特色的--%26quot;新中产阶级%26quot;。他们除了养车，购买豪宅之外，还要有足够的时间和经济去追求其固有的高品质的生活。追求精致的生活品味这便是新中产阶级的又一大特点。

　　就中国国情现状而言%26quot;新中产阶级%26quot;的产生有着重要的局限性。它主要行业大致有：部分私营企业主，流通公司，非金融机构，房地产开发商，三资企业，还有证券经营者，特种行业主，以及策划公司，文化产业等。这些行业经营起来主要运用的是知识与头脑，所以知识经济时代的特征就由此体现出来。

　　2、“新中产阶级”特征

　　%26quot;新中产阶级%26quot;是一个源于西方的名词，是只属于社会中间层次的占社会人数比例较大的那一部分人。%26quot;新中产阶级%26quot;是整个社会的安全发展重心，他们在经济来源方面占有明显优势，大部分自己就是老板。他们没有时间观念，往往把工作和休息合二为一，以其独立的姿态出现，是我们这个社会中最能吃苦耐劳的群体。他们以自己的智慧，不计劳动时间，不辞辛劳地做别人不做也做不了的事情。他们大都具有坚强的毅力，所以才能飞快地发展起来。他们大都白手起家，他们的富裕生活90%都是靠自己努力奋斗而得到的。

　　他们具有强烈的自信心，相信自己所做的绝对能成功，便是他们的信条。生活讲究，追求品味，但也不轻易消费，有时甚至还不愿向外公开自己的财产也是他们的特征之一。同时，敢于投资，将所得的钱用于扩大再生产，以期获得更多的利润。

　　%26quot;新中产阶级%26quot;并不是都智商及高，但是他们善于理财，他们所选择的投资大多是安全性高，获利较大的项目。追求成功，追求财富的脚步永不停止，更是%26quot;新中产阶级%26quot;的显著特点。3、“新中产阶级”的具体表象

　　第一组，经济问题：

　　1.有公文包专门存放动产票据，如股票认购协议书

　　2.至少请一人帮做家务，如清洁女佣或带小孩的

　　3.住所至少一处以上

　　4.有至少一部车

　　第二组，社会问题：

　　1.每周至少两次在外享用晚餐

　　2.可能有家庭成员是外国公民

　　3.组织过20人以上的聚会或晚宴

　　4.认识公众人物，如艺术家、大老板和政客

　　5.常跟朋友一起外出度假

　　第三组，文化问题：

　　1、名校毕业或有博士学位

　　2.会至少两种语言

　　3.定期参观博物馆

　　4.每月至少光顾一次音乐会、芭蕾或歌剧表演

　　5.收藏艺术品，或古董

　　第四组，特征问题：

　　1.是俱乐部成员

　　2.去过国内大部分地区

　　3.每年因工作之故长途飞行5次以上

　　4.曾被邀至大众媒体(电视、广播或报刊)表达看法

　　5.每年个人捐款达1000元以上

　　二针对蓝水园的目标客户群聘请形象符合的品牌形象代言人

　　由于“新中产阶级”这个目标定位群的特殊性与“新概念”性，我们建议在今后顺驰梅江蓝水园的宣传推广中聘请仪态、气质、形象与“新中产阶级”能够有机融合的品牌形象代言人。

　　聘请品牌形象代言人在蓝水园宣传推广中的作用

　　1、能够与大多数的房地产项目产生有效的区别。

　　聘请一个项目的品牌形象代言人，在如今大多数的产品宣传中被广泛运用，对于品牌代言人所带言的产品，人们的认知程度日益增高。但单就房地产项目而言，聘请品牌代言人的案例很少，目前已知周边地区物业聘请形象代言人的有北京的御景园程峻，天津的世纪花园葛优，均属高档一流物业世纪花园在当时天津的楼市中如此定位。虽然这两个项目对品牌代言人的挖掘并不深入，但此种方式的宣传推广行为仍然为这两个项目赢得了广泛的知名度和销售业绩。2、能够将我们所宣传的主题充分的表达

　　由于品牌形象代言人属于客户定位群中最具有代表性的个体，所以他能够准确、直观的将项目的精髓以个体的形式展现在人们的面前。

　　品牌形象代言人的选择

　　有鉴于蓝水园项目的客户定位群，建议在品牌代言人的选择上考虑著名电影、电视表演艺术家陈道明或濮存晰，陈道明的宣传效果较之濮存晰更有代表性。

　　陈道明的在影视作品中的形象已经被大多数人所接受。他的形象多为中国的民族资本家、企业家和有形象、有气质的高级知识分子。基本符合“新中产阶级”的外在形象。且陈的商业形象没有被完全的开发，品牌形象记忆度相对专注。

　　附：关于梅江蓝水园客户定位选择的建议

　　如今天津的房地产已经从浅海区进入了深海区，房地产策划也从早期的经验主义、偶然阶段走向了今天的分工越来越细，手段越来越高。因此只有作到正确的市场定位，房地产在进行销售宣传时才有可能最有效的针对目标客户群体，以促进销售的顺利进行。

　　目前天津市大多数的房地产项目，在开盘前的准备阶段都会对自己的项目进行详细的市场定位和客户群体定位。这些定位或者是由开发商决定的，或者是由广告代理公司提出的，但结果都是一样的：就是其得出得结论都未经过严格的市场调研和客户考察。

　　在天津市的房地产市场中还没有建立起完善、科学的，能够涵盖天津房地产市场供求关系、市场饱和度、潜在客户数量、客户购买能力的市场调查报告和记录。盲目的市场定位、客户群定位所以造成了大多数项目的滞销和千篇一律。

　　我们起初接手顺驰世纪城时，也曾经苦于没有这方面的资料。后来经过对世纪城现有业主的调查了解，才将世纪城的客户购买群体定在了“H”一族身上。这种“H”的定位基本准确。但随着世纪城销售的不断深入，仅仅“H”的概念已经略显粗糙，这就要求我们制定出进一步更加详细的客户购买群体的分析，充实进“H”的基本概念之中。但如果没有真实、有效的市场调研情况报告，那么即将提出的“H”概念拓展定位仍然会与市场的真正需要相脱节。

　　同理，蓝水园经过进一年的运作已经进入开盘前的冲刺阶段，正确、严谨、有理有力的市场定位和客户群体定位也正是这个项目目前的当务所急。有了明确的市场定位和目标客户群体定位，才能顺利的寻找到项目开盘的诉求切入点和项目今后的发展增长点。

　　所以，本公司建议，由我们双方公司及相关的第三方共同合作，在一个相对较短的时期内，对天津的房地产市场进行一次完善、精确的市场调查，以求达成我们双方合作的共同利益。合作详情具体商议

　　五、项目规划策略

　　梅江生态居住区作为天津市政府继华苑和丽苑之后的更大手笔，始终为天津市民所关注。而梅江所处的地理位置也日益被人们所认可，并存在着无限的升值潜力，但是作为项目的地点是不可变更的，规划设计好的外檐、房型等细节是不可变更的，项目规划的核心是理念开发。就像一部交响乐不能没有主题，蓝水园的推广不能没有灵魂。我们把这个寻找灵魂的过程称做理念开发。一旦这个理念确立，整个推广过程都必须围绕它进行，这种理念创新在于适度超前的把握人们所追求的各种新的生活方式和思想潮流，然后量身定造、消化、提纯，形成统帅全局的主题思想，并把它渗透、融合、演绎在蓝水园的整个具体推广策划中。

　　方案A——时尚理念

　　一推广主题——丽水天成时尚之都

　　1、推广主题的延续运用

　　本案运作前期曾命名为“星嘉洲”，同时以“丽水天成时尚之都”作为本案的推广主题与主打广告语。这一阶段，20年秋季房交会的亮点展示与海报、软稿的联合运用使本案的知名度上升到一定的阶段。虽然房交会结束后，由于更名等事件的影响，本案一度沉寂了一段时间，但由于梅江项目的集体品牌优势，“星嘉洲”和推广主题即主打广告语“丽水天成时尚之都”在人们的心目中已有了一定的地位和积累了一定广告势能。

　　就广告的延伸度来说，在正式的推广上市阶段，继续沿用“丽水天成时尚之都”这个主题可以有效的使品牌形象得以延续和扩展，巩固项目在人们心目中的地位，达到事半功倍的最佳宣传效果，从而节约广告支出。

　　2、推广主题体现整合营销的精神

　　“丽水天成时尚之都”这个推广主题以“时尚”作为本案蓝水园的项目定位，有着深刻的涵义。

　　首先“时尚”概念作为目前现阶段的人们生活中必不可少的潮流趋势，与人们的生活息息相关，与人们的衣、食、住、行配合默契。这就意味这“时尚”概念虽然给人以年轻、冲动、朝气的形象但其适用人群并不仅仅局限于一般意义上特指的年轻人群年纪轻，而是所有追求无止境、对新生事物接受良好的“年轻人群”。

　　其次，由“时尚”这个概念可衍生、拓展出众多引起人们兴趣的诸如家居、消费、投资、生活方式等的相关话题，可操作性强，可宣传性强，具有良好的可对比性。对于游离于房地产概念之外的众多其它产业概念均可兼收并蓄，为我所用，在充分引起人们对本案品牌关注度的同时精确的体现出“房地产整合营销”这个新生的营销观念。

　　再次，由于“时尚”概念所具有的时效性的特点，在本案营销推广时，可以时刻变更“时尚”概念的主要诉求点，突破传统的模式思维，将相对不变的房地产业营销刺激得活泼、生动，充满鲜活的生命力，予人以本案永远追求更好、积极向上的品牌印象。为本案蓝水园销售计划的有效贯彻执行和今后梅江二期的营销宣传工作打在扎实的基础。

　　二时尚一族分析

　　1、从生理年龄上区分

　　从生理年龄上区分，25周岁以上和以下两个部分人群。

　　25周岁以下，实际上称为“亚时尚一族”。人生经历上的短暂，决定了他们追求的是浮华的、表象上的时尚现象，对于真正的、我们所要宣扬的时尚的生活方式并没有深刻的理解和感悟。同时对他们来说他们尚未开始真正的创业，因此，他们这部分人群并不是本案蓝水园的主要诉求目标对象和购买人群。

　　25周岁以上，是本案真正锁定的目标客户对象，是真正意义上的“时尚一族”。他们大都经历了真实而又艰辛的个人创业历程，对所谓“时尚”生活方式的理解有自己独到的见解，并时刻关注着世界最新鲜的“时尚”动态。引用ELLE亚洲区女总裁的一句话：所谓“时尚”，就是领先一步体验生活的感受。这与我们所宣扬和宣传的“时尚”的生活方式毫不冲突。渴望领先一步享受“时尚”的生活氛围和“时尚”的生活气息的这种“时尚”生活方式应是我们最大的诉求支持点。

　　2、从性别上区分

　　中国5000年来的文化传统积淀，使中国的男性公民在心理和心态上都较为成熟和深沉。他们对“时尚”概念较客观的考量，使其可以理智的、有选择性的接受“时尚”本身极其附属衍生产品。同时，这种与生俱来的优越与自信也使得他们会积极的取得自己的一方天地，具备了很高的接受和购买能力。也正是由于这种先天的优势和后天的养成，使得他们需要像本案这样即可以享受到“时尚”生活乐趣有可以彰显身份、地位的优秀物业项目。

　　由于社会的进步和自强不息的奋斗精神，中国女性公民的社会地位和家庭地位均日益提高。无论是单身女性还是在家庭中，她们的自主性都可以得到充分的体现。她们较之男性公民更加注重生活的质量和生活的愉悦性，考量的因素更为实际和务实。由于本案本身的硬件条件和设施均考虑到她们的实际需要，所以说这样的大型亲水时尚社区对她们而言有着无比的诱惑力，可以进一步激发她们的购买能力。

　　三“时尚”主题的内涵发掘

　　1、“时尚”涉及到“房地产发展的资源整合”问题

　　①“整合营销”是本案销售的关键

　　房地产的开发和发展不是一个独立运作的过程，他需要各行各业相关产业的扶植与辅助，如何有效的将游离于房地产之外的、其它各行业的资源为地产的经营、管理和销售所用——即房地产整合营销，是目前房地产业界面临的一个重要的课题，也是本案蓝水园销售突破性创新的关键。

　　本案所提倡的的推广主题“时尚”概念在“资源整合”上有较大的优势。因为这里的“时尚”概念不是单一的主要表现本案在硬件条件和设施上的“时尚与先进”，而是将本案作为一种可以被广泛推广的生活模式范本进行推荐和宣传。这样，外界各种与“时尚”相关的，可以引起本案的目标消费群充分关注的话题和主张均可以引入本案今后的宣传和销售中，作为本案除本身所具备的各种优秀的硬件条件和设施外的有效支撑点和辅助卖点。

　　②“时尚”主题可延展到生活的方方面面

　　本案所提倡的“时尚”的生活方式涵盖了生活的方方面面，我们在众多的“时尚”中选择“家居的时尚”、“休闲的时尚”、“运动的时尚”、“渡假的时尚”、“消费的时尚”这几方面的内容作为本案的主打诉求，其它“时尚”内容作为辅助诉求进行宣传和阐述。

　　2、“时尚”主题可亲密结合在梅江项目的建筑风格中

　　本案蓝水园的外檐设计采用流线型，在最大限度的多提供亲水住宅的同时，保证了外观上的美感风格。这种流线型的设计在天津这座北方的城市中并不多见，即便是同为梅江的3号地芳水园也仅仅选用了一般的平行排列的方式，所以本案的外檐就是“时尚”生活方式的一种具体表现，与“时尚”主题有着亲密的融合性。

　　3、“时尚”主题可具体表现在售楼现场

　　本案蓝水园的售楼中心布置，可围绕“时尚”主题，突出两方面独特魅力：

　　a本案蓝水园独创的时尚水文化生态园林

　　b本案蓝水园率先倡导的“COSMOLIVING”生活方式

　　4、本案蓝水园的售楼中心接待人员，可以在接待时遵循以下原则：

　　a可以不统一着装，但“时尚”的风格尽量大方、统一

　　b接待时除为业主提供必要的物业咨询外，可根据业主的情况向他们推荐适合他们的“时尚”生活方式

　　5、“时尚”主题可自然联系至媒体软稿的利用上

　　本案打出“时尚”的大旗，可以将各种媒体上关于“时尚”的报道一网打尽，让面向公众的大众传播渠道免费的为我所用，更好的将“时尚”主题作为本案蓝水园的销售支撑点。

　　6、“时尚”主题可囊括所有高档项目的特色

　　方案B——两栖住宅

　　一推广主题——“两栖住宅”，任你自由栖息

　　1、“两栖住宅”的概念“两栖人”，“两栖人”的概念最初源于中国南部沿海地区，90年代初期改革开放的大好形式影响了一部分居住在当时尚未收回的香港地区的居民，他们或者居住在香港，工作在内地;或者工作在香港，居住在内地，长期的两地往返奔波，乐此不疲，内地人就给他们起了个名字叫“两栖人”。

　　2、其后，随着经济发展的进一步深入，“两栖人”的概念，逐渐演变成特指那些习惯在两种生活方式之间游离的族群。比如：白天工作，夜晚兼职;上半年自住旅行，下半年打起领带做回“白领一族”，自己开公司;是老板又是伙计等等诸如此类的人群。

　　3、现在，“两栖人”已正式演变成“两栖新人类”。这一类人群顺应时代的潮流而生，他们对生活和工作之间关系的理解是，既要自由奔放，又要踏实稳重;既渴望安稳而平静的生活，又时刻对工作充满好奇心，他们认为生活就应该是丰富多彩的，应该是让自己满意和舒展的，工作有工作的快乐，生活有生活的快乐。在当今社会中，他们不成功，还有谁能成功?

　　二“两栖住宅”的卖点分解

　　1、工作与渡假兼得的“两栖住宅”

　　现代人的生活忙碌而又匆忙，特别是像本案目标消费人群这样的成功人士，更是难得能够享受到悠闲悠长的假期。地处友谊路中央商务区的本案蓝水园，凭借其优越的地理位置和渡假村式规划设计，可以同时达成这些本案目标消费人群的长久渴望，工作与渡假同时兼得。

　　2、居家与休闲兼得的“两栖住宅”

　　居家生活本意上是指“柴、米、油、盐、酱、醋、茶”这开门七件事，但即将生活在本案蓝水园中的客户会惊喜的发现，他们的居家生活多了几分类似“琴、棋、书、画、诗、酒、花”这种情趣的感觉。这种感觉的卖点支撑本案蓝水园本身完善的休闲配套设施。

　　3、水陆相生的“两栖住宅”

　　以“水文化”为主打的蓝水园，除了3万平方米、景色优美的中央湖面景观外，人工湖外围的其他标志性人文建筑和人文文化也将作为本案的卖点支撑之一。同时，岸边呈现出的波浪式主体建筑造型，与湖景相映相生，相得益彰，是本案与生俱来的景观文化特色卖点。

　　4、成就与时尚兼得的“两栖住宅”

　　时尚是一个涵盖面非常广的话题，真正的“时尚一族”大多数都是事业有成的成功人士，有别于亚时尚一族，前面已有论证他们对成就的定义不仅仅体现在对待事业的执着追求上，居家生活也是为他们所重视的，他们不单要享受时尚的物质生活，还要享受时尚的精神生活，为他们提供一个事业、家庭两得意的地方，是本案另外一个非常重要的卖点支撑。

　　5、虚拟与现实兼得的“两栖住宅”

　　不同于网上组织的“虚拟社区”，这里的“虚拟”是指虚拟的数字化网络技术，正是这种技术，才支撑起现实中生活中蓝水园快捷、安全、方便的物业服务内容。买房首先看物业，已成为人们购房时犹豫考虑的第一梯队问题，用虚拟支撑现实，用现实反映虚拟是虽然在当前已成为高档物业必备的硬件条件之一，但社区网络的优良与否仍然会是今后几年客户考虑的主要问题，也是本案卖点支撑。

　　6、作为新住宅运动奇迹的“两栖住宅”

　　在去年上海召开的中国房地产峰会上，正式提出了新住宅运动的口号，但至今仍未见有能够称得上为“新住宅”的项目出现，梅江整体工程作为全国最大的生态居住区，已经为本案往“新住宅”的方向发展打下了一个坚实的大环境氛围，再加上本案在前期规划设计思路上的大胆创新和“两栖住宅”概念的具体应用，本案已具备了成为“新住宅”的实力，所以说“两栖住宅”本身就是本案蓝水园最大的卖点。

　　方案C——都市生态理念

　　推广主题——都市生态交响未来由你奏响

　　1、蓝水园的都市生态概念打消了人们通常认为的“生态城郊化”的观念。往常人们一提到“生态小区”均会联想到靠近城郊，靠近山区，蓝水园以其自身拥有大面积湖景的优势和新加坡景观大师规划设计的生态风光包括大型阳光植物园等将向人们证实生态居住区也可以在城市的政治文化的中心，也可以在城市的经济贸易中心。友谊路及延长线将会成为天津市政、文化及商业中轴线。

　　2、生态建筑必将成为21世纪的建筑主流。在绿色、环保口号盛行的今天，生态建筑已经应运而生。高科技的应用带来了众多的绿色建材，成为生态建筑的基本支撑点。再加上人们亲和自然，接近自然的自觉意识的不断增强，更加完美的生态建筑成为人们的必需。所以我们创造“景观率”这个崭新的概念，作为生态建筑和园林绿化指数之间的契合点。

　　3、生态文明在构筑了城市可持续发展的动力的同时，也成为生态住宅、生态环境的内在支撑。文明的含义包括了和谐的亲友关系、和谐的邻里关系、和谐的人生观、和谐的自然关系等。在这些关系的包容下，人与人之间、人与自然之间，都是亲密无间的，即“零距离”的概念。以这些与人们生活密切相关的关系和充满人性光辉的概念作为生态的突破口，加深了其文化的品位，也起到了我们“跳出地产做地产”的初衷，使蓝水园在整个梅江项目中，在天津市众多房地产中有前所未有的突破。

　　六、推广计划

　　1、推广策略

　　①本案蓝水园的广告宣传量在开盘前，要达到一定的饱和度。

　　事实上，100万元的广告费分十次投入和一次性投入，对其它商品而言，也许效果差别不大。但对于房地产销售而言，其业绩却往往有天壤之别。从表面上看，广告的投入加大，风险加大。但实际宣传量加大形成了规模效应，反而降低了单位风险成本。所以，房地产广告在宣传量上达一定的饱和度，就无法形成浩大的声势，当然就无法保证短时间内的大量成交。

　　因此，基于此我们认为可考虑在车体广告和灯箱路牌等户外广告上大做文章。

　　户外广告的最大优点是反复提醒，经常路过的人都会有意无意地看到。所以，它对于知名度的传播最有效。户外广告产生收益的时间较长，也更为持续，故本案蓝水园作为大型、跨年度长期发展的项目可大量采用。

　　另外，户外广告要内容简练，信息单一，色彩一定要鲜艳，这样才能获得最好的效果。

　　②本案蓝水园作为跨年度的大型项目，要注重作好品牌形象的培养。

　　对于跨年度长期发展的大型项目，除了在注重作好促销宣传的同时，还应拨出专门的费用以用于做项目的品牌形象宣传。相对地，品牌形象宣传的收益期长但其投入产出比高，而促销广告的收效期短但投入产出比低。对于长期发展的项目，投入一定费用做品牌形象宣传，可有效地提高投入产出比，从而减少总的宣传投入，并为以后发展新项目积累品牌资产，以品牌延伸效应带动产业扩张。

　　但是，此种品牌形象的培育同其他商品仍有较大的不同，其它商品往往注重对消费者品牌忠诚度的培养，而长期发展的房地产项目的品牌形象注重的是品牌的亲和力和美誉度。因此，我们认为应考虑做独特的公益活动广告。如在大型超市设置老人坐椅车或儿童坐椅车等。

　　2、媒体计划

　　①在《每日新报》和《今晚报》作软广告。因为《每日新报》和《今晚报》具有信息承载量很大，可读性强，可以传阅，反复地看，以至于商讨等特点。根据我们的推广经验，一份好的平面媒介，其效果可以达到同时使用各种媒介的总体效果的70%左右。

　　②拍摄本案蓝水园的概念形象CF片。CF片具有视觉和听觉的双重刺激，其表现手法可以丰富多采，而且，其品位性强、欣赏价值高、感染力强烈。对于高档楼盘，构建高档形象和先锋品位，是不可缺少的宣传方式。

　　但由于电视媒介的投入产出比低于报纸媒介，故我们建议在开盘前

　　播出三周时间即可。

　　③考虑特殊的、名流荟萃的，如高级饭店、宾馆、高档娱乐休闲场所、大型汽车美容店、高等院校中的MBA班、航空免费杂志、高级美容美发店等可直接面对本案目标消费群的特种传播途径。

　　通过这种特殊的广告传播途径，一是可以与本市其他高档物业一直沿用的以传统媒体为主的宣传推广方式形成明显的区分，二是这种直接面对客户的营销方式，除了可以给本案的目标客户群带来近身感受的亲切好感外，制作精良、新颖别致的宣传资料也会为本案的推广达到潜移默化的宣传效果。

　　④可选择《COSMO·时尚》和《经理人》杂志做开盘前的月份做一次硬广告。因为目标客户群多为女性的《COSMO·时尚》杂志和目标客户群多为男性的《经理人》杂志的读者品位均可以有效契合本案蓝水园目标购房者的“COSMOLIVING”生活方式，而且《COSMO·时尚》已成为中产阶级以上人士的了解世界最新资讯和享受生活质量的必读书籍。

　　另一方面，选择《COSMO·时尚》和《经理人》杂志做广告，也开创了天津市房地产广告形式突破之先河，从而形成本案蓝水园与众不同的品位形象。3、宣传主线

　　①专家解读时尚理念、两栖住宅理念和都市生态理念

　　在软稿中大量出现各种专家对项目的评价和看法并不局限于建筑专家，跨行业的专家品评更具备可信度和可比性。

　　②零距离渡假，你感受到了吗?

　　③%的景观率，你听说过了吗?

　　④天津市最贵的房子在哪里?

　　七、价格策略

　　价格策略在项目推广中占据了极为重要的位置，也是项目中最灵活机动的因素。在本案的宣传推广中，我们可以利用近水的六栋小别墅做为价格卖点，打出“天津最贵的房子就在蓝水园”的宣传口号，聚焦消费者的注意力，造成新闻轰动，从而全面提升蓝水园的品牌价值。

　　梅江蓝水园区域推广策划销售控制

　　区域推广法

　　将本案蓝水园分为不同风格的三个营销区域，制定每一区域的命名及推广主题，以时间为主线进行区域营销。

　　1、第一区域：丽水天城

　　特色：%的景观率

　　营销时段：项目营销初期

　　推广主题：丽水天成时尚之都

　　2、第二区域：星嘉洲

　　特色：%的景观率

　　营销时段：项目营销中期

　　推广主题：绿色办公室

　　3、第三区域：清澄墅

　　特色：亲水100%景观小别墅

　　营销时段：项目营销末期

　　推广主题：湖景渡假村

房地产销售工作计划书 篇2

　　一、项目简介：

　　某房地产项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路呈

　　商品大世界、名优建材市场等分开。

　　某房地产现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺利的实现了销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中形成某房地产下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。

　　现在，一期多层尚有37套现房、准现房，销售额850万元。其中的三室两厅有23套，以五、六楼为主;127 M2的三室两厅7套;这两种房型的销售金额占一期余额的%。

　　二期小户型总销售金额预计2800万元，临街商铺1700万元，合计4500万元。预售许可证预计20xx年5月底办下。

　　由此可见，目前某房地产的可售资源由三种不同的物业组成：期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的52%，一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍，是我们面对的重大挑战之一。

　　型将社区同周边的

　　二、市场概况及基本竞争格局：

　　A、 东南板块及郑汴路商圈。

　　郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。

　　郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下，这里已经成为明确的高尚住宅区。某房地产位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但某房地产在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅没有收获天然的地段价格优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。

　　东明路南段沿线目前竞争非常激烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。

　　航海东路与107国道沿线是x年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是某房地产二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎所有的楼盘都和某房地产一期159、127平米现房形成明确的竞争关系。(详见附1：郑汴路市场调研报告)

　　B、 小户型市场概况。

　　自x年底时尚PARTY介入郑州楼市以来，小户型这种物业形

　　态迅速发展起来。尤其是x年初，青年居易(EASY-GO)以1900余套的投放量冲击市场，形成了小户型的%26ldquo;市场黑洞%26rdquo;，彻底打破了市场的竞争格局，实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。

　　燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已成功实现一期的开发，在几乎没有什么竞争的情况下，收获了小户型市场的第一批需求者，现在燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场，并且认识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅。这与我们的市调结果完全一致。此次燕归二期开发的正是此类户型(两室两厅75平米，三室两厅95平米)。可以说，同燕归园的户型配比上比较，我们没有优势。

　　(小户型市场详见附2：郑州市小户型的调查报告)

　　C、 商铺市场

　　商铺是一个比较特殊的物业形态，商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少决定的。目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。某房地产二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端，即将建成的大卖场的商业价值将会决定二期商铺的价格。人们对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格。

　　和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出的部分商铺。

　　三、项目SWOT分析

　　一)优势

　　1) 郑汴路商圈天然的地段优势，这里是财富的俱乐部，富翁

　　的制造厂，在这里百万富翁比比皆是，每年都有新一代需求产生，源源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑。

　　市场细分如下：

　　a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满足，这一部分客户大部分

　　是第二次或第三次置业，是终极消费，20xx年内不会再置业。

　　b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满足，

　　属过度消费和终极消费的结合。

　　c、复合市场。某房地产一期是一个大众楼盘，从价位角度划分，

　　属中低档楼盘。某房地产二期小户型项目的目标群，预计业主身份复杂，置业心理不尽相同，故推广过程中，不能拘泥于单一的推广主线。

　　本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层，有效需求不足。如果某房地产二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求，我方楼盘销售可能面临比较严峻的局面。(详见郑汴路市场调研报告)

　　郑汴路市场调研报告

　　调查目的：了解郑汴路市场的整体收入水平和消费者对小户型的认知和接受

　　程度(某房地产购房消费支撑力度)

　　调查方法：分层随机抽样(不同年龄层)和分块随机抽样

　　调查范围：郑汴路东建材市场、灯饰市场、管材市场、名优建材市场、商品

　　大世界

　　调查时间：.

　　郑州，银基批发市场和郑汴路建材市场是商业比较密集的两大板块，这里聚集了数以万计的大小商贩，他们收入不菲，他们绝大部分是外地人，他们是郑州房地产消费的主力军。了解这一人群的收入水平、消费习惯将对房地产的投资有一定的指导意义。

　　.，动力公司市场部走访了郑汴路建材市场，对小户型的市场消化力做了调查，而这些建材市场的小老板们对此漠不关心，或拒不作答，说明消费者对房地产市场敏感度不够。消费疲软，市场敏感度不高，纯小户型在郑汴路这块市场前景严峻。

　　对建材市场调查发现：

　　1、 大部分员工租房住，潜在客户存在;市场潜量比较大，但需要推广的成本较高

　　2、大部分员工来自外地或郊县，收入水平偏低，消费力不足

　　3、小户型需求弹性非常大，对价格非常敏感

　　4、 市场上有很大不稳定因素，8-9月份建材市场要拆迁到莆田，固有

　　的建材市场要做升级换代

　　5、外地人居多，他们辛苦拼搏，如果要买房子的话，更喜欢一步到位

　　6、商铺为上下两层，一般下面做门面，上面做仓库和员工宿舍

　　7、附近都市村庄较多，租务市场一般80%26mdash;150元/月

　　8、作为首次购买者，最重要的还是价格

　　9、他们讨厌郑汴路目前的工作和居住环境，他们寻求方便、安逸、清净

　　10、 相当一部分是河南总代理，无须过多的现场销售

　　11、 同类产品多，竞争激烈，压缩销售成本是公司发展最重要的问题，故一般员工无福利分房的可能

房地产销售工作计划书 篇3

　　一、计划概要

　　针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城20xx年需回款3亿元的销售目标，制定如下市场分析及销售计划。

　　二、机会与问题分析

　　项目以百盟集团为背景，拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经验。也得到了市场和枣阳人民的一致认可，这点从第一次开盘能达到1400多组认筹中就足以证明。

　　1.机会与挑战分析

　　基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有很大希望、对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。但由于几年来，XX市先后出现枣阳万象城、汉城等模仿百盟的商业模式先后面世，带走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户及自营户。我们现在要做的就是找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。

　　2.优势与劣势分析

　　枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳，甚至武汉都是独一无二的。但目前在项目整体包装、推广上面，并没有将项目本身大气、航母般的气势诠释出来。对于一个近百万方的超大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。在3个多月，103天的时间内完成3亿元的回款不是问题，但目前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动，要完成3亿元回款的目标，在目前看来，困难是巨大的。

　　3.问题分析

　　截止到今天，总共认筹112组，离10月28日开盘仅有33天时间，按现在平均每天3、4组的来访量，到10月28日可增加105组新客户来访。70%成交率，可增加74组认筹。加上之前的累计认筹189组。认筹全部认筹也才增加105组认筹，按照70%的转筹率，可完成实际成交132组，50万/套，开盘可完成6598万销售额。这是经过半年时间的准备才达到成绩。如果想在短短3个月时间时间完成近5个亿的销售额，3个亿的实际回款，按目前的来电及来访量显然是不行的。完成的开盘商业地产一般都遵循“销售未动，招商先行”的原则，目前已经签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的。公布已进驻的商户信息，不管是对招商、还是对销售，都可以起到积极的推动作用。

　　三、目标

　　1.财务目标

　　一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额5亿元，完成回款3亿元

　　2.市场营销目标

　　一期标铺剩余可售近500套，全部销售可完成亿元销售额，可完成实际回款亿元。小商品城以及家居大卖场两个板块须完成亿元销售额，完成实际回款亿元。反推成交套数为1000户，完成认筹1428组，完成来访2040组，按103天的周期，平均每天接待新客户来访20组。分为三个卖场同时接待，每个卖场每天接待新客户来访7组。

　　四、市场营销策略

　　目标市场：XX市高收入家庭、个体户、公务员，年龄在35--55岁之间。产品定位：低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。价格：价格稍高于市场水平。

　　配销渠道：

　　1、通过专业广告公司，对项目整体进行从新包装(包括户外广告、报纸广告、海报、楼书、宣传单张、折页、纸杯、手提袋等等)销售物料的设计制作。

　　2、通过专业的商业策划公司，对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定。

　　3、成立一支精英的销售及招商团队，招商与销售相结合，客户资源利用化。

　　4、服务：提供全面的商业物业管理。

　　广告：

　　1、针对10月28日一期标铺的开盘，设计一套新的广告画面及文案，着重宣传超大的商业航母，给客户提供的商业保障。

　　2、针对即将面的家居大卖场和小商品城，设计一套品牌型的广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面。

　　五、行动方案

　　1、10月10日前完成商业策划公司及广告公司的签订。

　　2、10月10日前完城各媒体资源的整合及筛选

　　3、10月18日前完成第一批广告画面的设计并制作发布

　　4、10月18日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理及以上级别2人，销售及相关人员6人，共计18人。

　　5、10月20日前家居大卖场、小商品城接待点完成装修以及前期销售物料及道具，交付使用，开始进入前期蓄客期

　　6、10月30日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。

　　7、11月中下旬视认筹情况确定时间开盘

　　8、12月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。

　　9、20xx年1月中下旬视认筹情况确定时间开盘

　　10、11月10日前，一期标铺开始诚意登记

　　11、12月30日前，一期标铺视认筹情况确定时间开盘

　　六、控制

　　按照以上行动计划，每个月都有一次开盘活动。推出的产品过于可能对于自营户有区别，但对于投资户，几乎是一致的的。要想每个板块都能完成开盘的销售任务，且不至于让客户无所适从，我们只能制造产品的差异化，尽量填补不同客群的不同投资需求。

房地产销售工作计划书 篇4

　　公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。作为销售经理，为了我使我销售部门的各方面的工作顺利进行，特作出20xx年工作计划。

　　一、销量指标：

　　上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度万元

　　二、计划拟定：

　　1、年初拟定《年度销售计划》;

　　2、每月初拟定《月销售计划表》;

　　三、客户分类：

　　根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。

　　四、实施措施：

　　1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

　　2、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。

　　3、在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。

　　4、在网络方面

　　充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及发布，客源的开发情况。做好业务工作

　　以上，是我对20xx年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导的正确引导和帮助。展望20xx年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接20xx年新的挑战。

房地产销售工作计划书 篇5

　　在已过去的20xx年里，做为一名房产销售人员，我所在销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。为了以后在这个既充满了机遇又充满了挑战的房地产行业更好地销售，现将销售工作计划如下：

　　一、加强自身业务能力训练

　　在20xx年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20xx年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20xx年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

　　二、密切关注国内经济及政策走向

　　在新的`一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20xx年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20xx年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

　　三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案

　　我在20xx年的房产销售工作重点是xxx公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

　　四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法

　　我将结合20xx年销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

　　五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成

　　我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

　　六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障

　　明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。