实用的毕业的实习报告

实用的毕业的实习报告4篇(毕业生实习报告模板)

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　　下面是范文网小编收集的实用的毕业的实习报告4篇(毕业生实习报告模板)，以供参考。

实用的毕业的实习报告1

　　为了巩固在校所学的专业知识，更好地把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，理论为了以后从事营销工作打下坚实基础。学校为我们营销专业毕业生按排了5个月的专业实习。

　　我于20xx年X月XX日至20xx年X月X日在昆明市嘉华食品有限公司实习。在实习中我从事营销活动，了解产品价格，分销、促销的全过程;深入产品价格、分销、促销的某一个具体环节，实习产品(商品)售前、售中和售后服务。

　　通过实习，我们得到了许多收获和体会，现总结如下：

　　一、我学习了如何推销商品

首先，全面熟练地掌握所在企业的相关知识和产品知识充分了解目标顾客的情况，诱导顾客产生购买兴趣，描述产品给顾客带来得利益和好处的意境，刺激顾客购买欲望，了解市场的概况。其次在推销时，不做表面工作，认真对待每一位顾客，对每位顾客所有提的问题都一一作答。始终牢记一个宗旨——顾客就是上帝。同时，我还了解到消费者在购买时的心理行为：

习惯型：长期认定购买某一种或几种品牌，消费习惯固定，购买时目标明确，不轻易调换品牌

理智型：购买时经过深思熟虑不轻易做出决定， 一旦决定就不后悔

冲动型：容易接受产品外观包装，广告和推销的景知向，购买的时对周围之群的反应很敏感，决定轻率，易于动摇和后悔

实用型：追求价廉物美，经济实用，特别重视价格，并由此获的心理上的满足

情感型：追求产品的情感效应，特别重视产品的象征意义，联想力较强。

　 不定型：年青的、才开始独立购物的消费者，要追求新事物，容易接受新产品。

根据以上几中类型，我们就可以了解消费者是属于哪种类型的，然后针对性地开展促销活动。在做针对性的促销时要注意自己的态度，说话的方式，在介绍一个新产品时，要说清楚它的味道，价格，性质等等，其次，在推销是应实事求是，掌握分寸不要说自己企业的坏话，用事实说话不轻易许诺，说到做到，不要过分热情，不要刻意掩饰产品的不足，也不虚吹自己产品很好，在顾客已经购买的物品，有多差，要巧妙应用口语，让顾客在下次购买同样的产品时选择我们的产品，还不要刻意掩饰产品的不足，公正地对待竞争，成为产品的专家。

　　二、我掌握了一些推销技巧

一般来说，如果顾客对推销产品没有产生购买欲望不强的话，推销员就是把推销品吹得天花乱坠，也不能说服顾客购买推销品，顾客之所以会买推销品，其主要原因是推销品，确实能满足顾客的某种需要，并且推销员确实刺激了顾客的购买欲望，顾客的购买欲望与顾客的兴趣不是一回事，购买兴趣是顾客对推销品的欲望和要求，因此，刺激顾客购买欲望的方法当然有另外诱导顾客兴趣的方法，推销员即使够非常令人信服地作了产品介绍和推销演示。

　　那仅仅是诱导了顾客对推销品的兴趣，而对顾客够买欲望的刺激，只靠产品介绍和演示是不够的，推销员要想刺激顾客的购买欲望，就必须巧妙的向顾客说明，他在购买推销产品以后将感到称心如意，并从中分享乐趣，得到好处，同时，顾客的购买欲望是因人而异的，千万不要对一切顾客都使用千篇一律的同种方式，刺激顾客购买欲望的一般技术原理是：在产品介绍和演示的基础上把顾客需求与产品所具备的特性结合起来，阐述顾客购买产品后将的到的利益和乐趣，一般来说，顾客的购买决定是很难预测的，顾客经常在作出购买决定的瞬间会突然变的犹豫起来，静心想一想又对自己一闪而出的念头表示出怀疑。

　　三、我学会了如何应对顾客的异议

面对顾客的异议时，正确认识顾客的议异，保持正确的态度。顾客提出意义并不可怕，重要的是能否对顾客提出意义的异议给予满意的答案，使顾客感但推销员的重视其意见，对解决异议有诚意，一防为主，坚持准备训练，答复之前认真辩析顾客异议。选择恰当时机做出解答。

实用的毕业的实习报告2

　　根据学校教学安排，作为法学专业的学生必须在大四第一学期进行为期12周的专业实习。实习单位可选择法院、检察院、律师事务所、企业法务部等单位进行。经过我自己慎重的考虑后，最终我还是选择了去律所实习。于是在10月26日那天，我第一次踏入诚高律师事务所的大门。开始了我为期2个月的律所实习生活。

　　去律所实习之前，我心目中的律师想象应该是这样的：西装革履，气宇轩昂，睿智机敏，在窗明几净的办公室内会见当事人，逻辑清晰，谈吐不凡……但是，这两个月的实习生活却把我的这种理想形象击得粉碎，让我有幸真正了解了这个神秘的真实的律师群体。

　　我主要的工作是协助律师解决相关的业务，主要包括：

　　1、在律师业务活动过程处理一般事务性、联系性的工作；

　　2、庭审前的准备工作，即为律师的开庭审理案件做好准备工作，使诉讼代理能顺利、高效地完成；

　　3、在律师的指导下拟写法律文书；

　　4、主持调解或处理撤诉问题；

　　5、进行或辅助进行调查取证工作，

　　6、进行或辅助进行案源开拓工作。

　　而我由于还是在校生也未系统的学完法学教育，当然还不能完全胜任严格意义上的律师助理的所有工作。

　　在实习中，我学会了律师在受理案件后的实际操作程序并且协助他们填写卷宗、对卷宗进行编码以及整理卷宗；私下里草写一些力所能及的法律文书，然后请律师审查并给予指导；参加了案件的开庭审理，认真学习了正当而标准的司法程序，真正从课本中走到了现实中，从抽象的理论回到了多彩的实际生活。在庭审中，我细致的了解了庭审的各环节，认真观摩了律师举证、辩论等全过程。在律师的指导和帮助下，并且结合自己已学知识和实习观察案件审理过程，我尝试进行了归纳整理。一个诉讼案件流程大致可以分为以下几个部分：

　　一、案源

　　1、找到，或者发现当事人。这当中很考验律师的社会人际关系，应用自己已有的人脉迅速找到当事人并进行沟通是非常重要的。

　　2、达成协议，接受委托，签订代理合同。

　　二、准备（最重要）

　　1、尽可能地列出一个全面的，需要当事人准备的材料清单。这很关键，关系到案件的胜败，到了法庭上证据是最重要的。越全面越清晰对日后的梳理就越有利，另一方面也方便了当事人。

　　2、梳理当事人提供的材料，准备起诉状，并附上主要的证据，或者关键的证据。这当中的工作相当的繁琐，对于律师来说也相当的关键，要找到其中的因果联系和重要与否很考验律师的能力。当然也是律师助理职责的内容，我从中学到了很多。

　　3、在举证期限内，列出一份大致的，交给法庭用的证据清单

　　4、阅卷，拿到对方提交的证据。或者，申请进行证据交换。

　　5、开庭前，根据自己一方与对方的证据材料，列出法庭质证用的详细的证据清单。

　　6、开庭前，准备好至少两轮的辩论意见，尽可能地全面，然后在法庭随时进行调整。这也是最考验律师思辨性的地方。

　　三、开庭及以后

　　1、开庭。在法律允许的范围内，最大限度地维护当事人的合法权益。

　　2、休庭后，尽可能快地整理出代理词，在质证提纲与辩论意见的基础上

　　3、等待法庭的调解或判决

　　4、判决后，不上诉的，本案直接结束。上诉的，与当事人充分沟通，写出上诉状。交给一审法院，交费，并等待二审的开庭。在此期间，准备二审开庭用的法律方案及代理意见。

　　5、等待二审法院的判决。此判决为终审判决，作出后即生效。

　　说完了自己的实习工作，下面谈一下自己对这次毕业实习的体会对于这次实习，我不想过多的去讨论所经历的一些案件，而想着重地谈谈真正投入到法律实践中的感受。因为所经历的案例好多都被我们的教材格式化了，过多的去单纯讨论在实践中几乎失去意义。

　　首先，我想谈一下关于法律思路的整理。为什么在接到一个相同的案件，有些律师就做的非常的吃力，到最后甚至要承受败诉的后果。而有些律师却能很快的上手，并且最后轻易的胜诉。这里面有一个很重要的因素存在那就是法律思路！思路是自己的选择，一个案件到手，法律关系的分析，从哪一个关键点去着手非常重要，有时候思维的转换就更加关键。联想之前在法院的实习，法官也强调如何适用法条是最关键的问题。由此可见，一个优秀的法律工作者，首当其冲的是要有一个宽广的视角和清醒头脑。作为律师，打开思路，不走死胡同，时刻都要保持着条条大路通罗马的辩证思维。

　　其次，我要说的是之前对律师这个职业的误解。也许是受到很多影视作品的影响。总觉得律师是口才好，反应快，似乎一定是一个辩论高手。自己在学校参加很多辩论赛，就对律师这个职业有很深的向往。然而这种想法在实习之后就会发现是很幼稚的。一定的语言表达能力的确是很重要，但不是最重要的。沟通能力才是相较而言更为重要的，法庭上法官不喜欢你在那里滔滔不绝，罗罗嗦嗦，而是希望你能言简意赅的把你的观点恰如其分的表达出来。当事人也不需要你在那引经据典，而是需要你能了解他，想他之所想，言他之所言。这就需要一种沟通能力，这可能也是一种口才，但这种要求比所谓的辩论口才要求高多了，培养起来也是很不容易的，需要的是知识，阅历，涵养的一个综合……而另一方面，社会赋予了律师太多的角色，比如维持正义，追求民主之类的。好像律师很崇高，很伟大似的，其实不然，律师也是普通人，也要吃饭，他们付出了自己的劳动，理应得到报酬，这就是一个简单的逻辑。所以说，律师仅仅是一种普通的职业，一种养家糊口的手段。之前对律师的各种认为都是不那么切合实际的，带有一点儿幻想和戏剧化。

　　再次，我想说说自己在实习过程中感触最深的，也是很受教的一点。那就是无论做什么都要不断的学习，学习才是使得自己的事业时刻充满生命力的关键，尤其是对于一个律师来讲。可能很多人都觉得律师做久了，就有一套成熟的流程，剩下的只是周而复始。这么说来对，也不对。中国的法规更新很快，根据“新法优于旧法”的原则，律师必须要与时俱进，运用最新的法规处理案件。记得一个合伙人做过房地产纠纷案件，关于二手房交易税率问题，原来规定是5%左右，可国家正好与8月1号出台新规定，为打击炒房，把税率提高到近四倍。假如律师不能及时掌握最新法规，在诉讼中就会面临败诉的危险。同时，律师实际工作中，会面临各种各样的案件，而这些案件中所牵涉到的知识都是你上课所不可能接触到的。比如你若对房地产不了解，你就不会知道房屋预测面积和实测面积的区别。就不会知道套内建筑面积和套内居住面积的区别。所以作为一名律师一定要有很广的知识面，要不断学习，不断更新自己的知识体系。这往小了说，是要充实自己，提升自己的执业水平。往大了说，这就是一个律师的责任，因为当你代理了一个案件，就承担了一份责任。如何把案件弄得很清楚，如何解释给你的当事人，如何找到突破口很可能取决于你是否明白这个案件上的非法律问题。律师是个很有挑战性的职业，对体力，智力要求都很高，需要有旺盛的精力，很高的情商。以前觉得律师越老越值钱，经验就是财富。但时代变了，我们社会现在正处于社会转型期，变化很快，更新淘汰也很快，很多旧的套路，办事方法，很可能马上就要被社会所淘汰。因此，在现阶段我国的法律事业上，谁能与时俱进，谁就有机会。

　　最后，我要说说关于这次实习的困惑。实习的目的在于理论联系实际。在踏入实习地点之前，我们总有理论指导实际的雄心大志。我们以为要实习的、学习的不过就是流程，是看起来变“老道”的经验。可是当遇到真实的案例的时候，我们所谓想指导实际的那种理论的困窘是很明显和清晰的。一个很简单的案例如果作为一个试题来做可能会简单点，因为有四个选项可以去选择，并且只需确定一下正确答案即可。当一个真实的案例，真实的人出现在你面前的时候，那种感觉很突兀，让自己感觉无所适从。现实的案例没有那么清晰，谁对谁错，一下子很难分清。很多事情，并不是除了黑就是白，大部分都处在黑白之间的灰色地带。

　　从我自己的角度反思，明年的这时候有可能就参加工作，然而一个短短的实习让我感到很震惊，发现以前对法律的认识存在不少的缺陷，学习的理论过于格式化，过于“案例化”。所谓的理论联系实际还是应该落到实处的，这些理论应该结合我对社会的一些基本感知。这些基本感知对法律适用的把握是至关重要的。通过这次实习，发现自己缺乏对社会问题的敏感性，而这恰恰是从事法律工作的一个基本的素养，因为法律解决的就是人与人之间的社会问题，对这一个基本问题存在误差，可能直接就会导致对法律的理解和适用的重大失误。

　　总而言之，这两个多月的实习让我收获了很多。不管是困惑、感动、迷茫亦或者是反思。对于理论和实际的差异；对于见到各种当事人面孔的那种复杂的感触；对于实习中所见识到的一些社会上的所谓的风气的反思。这些不是一篇实习报告所能够全数表达的，我想我还需要更多的时间去思考、去体会。并且我相信这段时间的经历会对我日后的做人、做事、专业学习和职业规划都产生深刻的影响。

实用的毕业的实习报告3

　　一、公司介绍

　　华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商。我们围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。我们致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球1/3的人口。

　　我们以丰富人们的沟通和生活为愿景，运用信息与通信领域专业经验，消除数字鸿沟，让人人享有宽带。为应对全球气候变化挑战，华为通过领先的绿色解决方案，帮助客户及其他行业降低能源消耗和二氧化碳排放，创造最佳的社会、经济和环境效益。

　　二、具体情况

　　首先，在第一周时间里，我对公司业务流程的内容有了一定的了解。

　　其次，在第二周的时间里，我认真、仔细学习了日常财务操作的全过程。跟出纳人员学会了如何开支票等票据、如何根据原始凭证编制记帐凭证、登记现金、银行日记帐、每月月底如何根据银行对帐单与帐户进行核对，及时编制调节表，向主管计学习财务报表的编制和财务分析。

　　最后，在第三周的时间里，我学习和了解了公司的有关财务制度，对财务人员的岗位主要职责有了具体认识。

　　三、公司在财会方面成功的主要经验

　　财会人员是企业效益的创造者之一

　　随着市场经济的发展，社会的进步，特别是经济效益观念的日益强化和“企业管理以财务管理为中心”的提出，对企业财会人员的工作要求越来越高，财会工作不再局限于简单的记帐、算帐和报帐，而是充分利用掌握的专业知识和政策法规，积极参与企业生产经营管理和资本运营等方方面面工作，直接或间接为企业效益最大化发挥着越来越重要的作用。与会的17位大型集团公司财务老总以不争的事实，论证了财会人员是企业不可或缺的，具有特殊身份的管理者之一，在创造企业效益中处于极其重要的核心地位，真正发挥着“内当家”的作用，在对企业效益的创造过程和结果进行全面核算与监督的同时为企业直接或间接的创造效益。

　　财会人员为企业创造效益的几个方面

　　(一)、会计人员基础工作。会计核算是会计最基本的职能之一，通过记帐、算帐和报帐，及时提供正确、有用的会计信息，客观的反映经营成果，为公司领导的决策提供可靠的依据，既是会计人员劳动价值的体现，也进而成为企业效益间接的创造者。如何做好会计核算是会计人员最基本的工作，也是对会计人员最基本的要求，会计核算不做好，谈何进行会计监督与参与管理。以信息化(erp)为手段，结合财务软件的使用，加强审核与对会计人员的考核监督，来规范我们的核算，提高核算的效率，降低核算的成本，从而间接的为企业创造效益。

　　(二)、资金管理。资金是企业的血液，资金流贯穿企业生产经营的每一个环节，资金既是企业正常生产经营的保障，也是企业创造效益的最终体现。通过融资和投资，如何提高资金的使用率，降低资金的使用成本，为企业创造效益，是资金管理的根本。

　　1、融资筹划。合理确定筹资规模，积极寻求多渠道融资，充分利用企业信誉及内部相互担保的方式进行融资，降低融资成本，为企业的生产经营提供资金保障。

　　2、采用有利的支付方式。(1)积极使用银行承兑汇票付款，付款与融资相结合，减轻付款压力，也降低融资费用。(2)采用资金集中时间支付，如对日常费用报销规定每周一次，对材料款及大宗设备款规定每月两次等，有利于增强集团对资金的调控能力，提高现金流的质量，提高集团帐户银行存款的日均存量，从而提高企业在银行的信誉;同时也能提高资金审批人员、支付人员的工作效率。

　　3、资本经营。(1)根据企业特定的生产经营周期，资金有时也会出现剩余，财会人员通过股票、基金或国债申购，充分利用闲置资金，提高资金使用率，同时为企业创造资金效益。(2)通过股权收购或股权投资，成立子公司，实现低成本扩张和企业快速发展。

　　4、资金收支一级管理，倡导“现金为王”的观念，积极利用银行电子商务，开展网上业务，尽可能地加速资金周转，减少资金成本，规避财务风险，提高企业经济效益。资金收支一级管理有利于增加现金流和结算存量，提高企业在银行的信誉，有利于各分、子公司资金的统一调配，提高使用效率，有利于加强对分、子公司的监督管理，控制风险。资金管理实行内部模拟市场，即在企业内部实行资金有偿使用，财务部门即是资金调剂中心，也成为企业的创效部门。

　　(三)、税收筹划。我国是世界上税赋最重的国家之一，税赋在企业的成本中占有一定的比重，如何进行税收筹划，合法避税，是会计人员为企业节约成本，创造效益的重要方面。

　　1、充分运用国家财税新政策，如国产设备投资抵免政策，以国产设备投资抵免所得税;

　　2、积极向财税部门申请实施企业所得税合并纳税，使各分公司盈亏在所得税前合并调节，达到节税的目的。

实用的毕业的实习报告4

　　这一周在做的主要工作是带学生进行生产实习，说是生产实习，可是由于专业的特殊性——银行和保险——不大可能在短短一周时间里让学生们亲自上手做什么实践工作，所以除了周一带领学生们到保险公司走马观花地参观了一圈以外，主要的时间是请有关的业务人员到校内给学生们讲课。

　　这一周的课程很艰苦——对于我和学生都是如此。对于我本人来讲，很少有一周当中每天都要到学校至少走一遭的经验，而且除了要上好自己的课和做好其他工作以外，还要把一天中的相当一段时间用来安安静静地坐在那里听别人讲课；对于学生来讲，听这些并非教师的业内人士讲课，要么昏昏欲睡，要么情绪高涨得管不住自己的嘴巴想议论几句，对那些平时出勤就不太好的学生来讲，可能更是煎熬得紧吧。

　　学生们不仅要听课，每人还要完成《生产实习总结报告》一份，这个“作业”不知会做成什么样子。反正我是尽力做了模板了，还特地写了近500字的《填写指导》，也算仁至义尽了吧。不过为了与学生平等，在此我自己也作个总结吧。

　　一、实习日志（简记）

　　月27日：上午申请下周的借用教室，通知学生下午召开实习动员会，下午参加实习动员会；

　　月30日：早上组织学生乘校车，参观人保人寿公司，听取有关企业概况的介绍，听取有关保险营销的报告，与公司负责人落实后面几天的日程安排，中午组织学生乘校车返校（其间有学生逃走，生气！）；

　　月31日：下午组织学生听取个险营销专题报告，晚上完成《生产实习总结报告》模板和《填写指导》；

　　月日：上午组织学生听取银行保险及职业经理人素质专题报告，课后总结，对当天及前一天学生的纪律提出批评；

　　月日：早上调试投影设备，组织学生听取保险公司风险防控专题报告，下午接到通知次日计划有变，再申请借用教室，通知学生；

　　月日：下午组织学生听取银行柜面业务专题报告，晚上组织学生听取银行职业道德与银行风险防范专题报告。

　　二、心得体会

　　除了周一与保险公司两位经理落实日程用了近一小时和周四上课缺席一个半小时以外，几乎所有的课我都听了，也算善始善终了吧，可能比有些学生的出勤率还高呢。并且尽可能地作了听课笔记，还按照领导要求对讲课内容录了音，所以应该还是有资格谈点心得体会的吧。总结起来，有以下三点：

　　1。 实务和理论的确很不同。

　　上学的时候也有实习环节，记得安排了到耀华玻璃厂还有一家福利纺织厂（厂名忘了，好像是生产帆布的）实地参观，也请了贸易公司的负责人到校内讲课，看了些单证，当时被“赠送”的几份样张至今仍妥善保存着呢。当时就感觉企业中的贸易实务跟教材里的差别很大，即便像《国际贸易实务》这样的书本都念得烂熟了，碰到具体的业务尤其是那些花花绿绿的票证还是不知如何下手。这次带学生们实习感觉也大体如此。比如教材里面介绍银行业务肯定放很大注意力在传统的存贷业务方面，但是今天才知道目前的商业银行中居然50~70%的业务和利润来自于代理业务，而讲课老师更是坦言，本地大中型企业（原来的骨干企业）几乎没有景气的，例外的只有福利厂，而传统的贷款业务领域面向企业的坏账死账着实不少，亮点只在房贷这一块。我没有任过保险方面的课程，不过就自己浅薄的保险知识来讲，课程中肯定不会很生动地描绘个险营销中如何与客户沟通，银保产品的渊源与发展，更不会涉及银行柜员拉存款与推销银保产品之间悬殊的.提成差距。虽然当老师与当学生的时代不同了，立场不同了，见识不同了，但是有一点认识似乎没有变——实务往往不似理论那样系统严谨且冠冕堂皇，尤其是就某一岗位而言好像有些程序化得索然无味，不过大部分人始终是要从事实务的。

　　2。 专业人士的风范值得赞许。

　　上周去联系实习单位的时候是临时得到通知的，所以当时穿得不仅casual简直有点humble了，进入保险公司看到那些西装革履的工作人员感觉自己失礼得无地自容。本周到学校来给学生们讲课的几位专业人士，不论年资、岗位如何，也一律是仪表得体。即使前几天天气阴冷，几个年纪不大的小经理还是坚持衬衫西装的职业打扮，老实说我看着都有点替她们冻得慌，不过保持职业风度这一点确实值得佩服。作为金融从业者，无论是保险营销经理，还是内勤业务人员，还是银行工作者，言谈举止中都透露出行业特色——专业与敬业。营销经理自信满满，对自己的专业侃侃而谈，很善于调动现场气氛；内勤业务人员特别严谨，讲话井井有条，连ppt都比营销经理的严肃得多；银行工作者则更多地是注重语言表述的准确，并且好像对多媒体这些东东都不怎么感冒，这是不是表示他们对很多事情的态度上更倾向于保守呢？不管讲课中个体表现差异多么大，有一点是共通的，那就是他们无一例外地都特别守时——提前至少15分钟到场，讲课中也很少东拉西扯耗时间的现象。

　　3。 从不同的演讲者身上汲取经验教训。

　　这些天接触的这几位演讲者，表面上看表现最好的是保险公司的几位年轻的组训讲师，不过之所以加上“表面上”几个字，也暗含着在下对他们的风格不是十分认同——激情澎湃有余，内功不足。本来挺好的保险产品，怎么越听越像传销的呢，有些技巧颇有本山大叔忽悠的风范。还是周二的时候那位个险营销经理推荐的Joe Jordan的那个演讲精彩，呵呵，不过让他们达到那个水平……确实是吹毛求疵了。相形之下，运营部的主管讲课的风格就有点沉闷了，虽然也有很多案例穿插其间，不过还是感觉理论多了点，而且系统性太强，呵呵，有点像老师上课了。银行的两位人士表现差距太大，尤其是在同一天中时隔三小时先后出场更是强化了这个感觉。前面那位显然不只是紧张，主要是准备工作不充分，这一点值得所有想站住讲台的人引以为戒；后面这位是本人最欣赏的，主题明确，见地精到，案例丰富，准备充分，谦虚有加，字写得满好的，而且还有那么点紧张，呵呵，其实我觉得紧张是因为重视（准备不充分的除外），当然太紧张就容易出错甚至出丑了，所以窃以为小小紧张的状态是最好不过了。