医药活动方案

医药活动方案共3篇(药企活动方案)

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　　下面是范文网小编分享的医药活动方案共3篇(药企活动方案)，供大家参阅。

医药活动方案共1

　　行业背景

　　由于客户较为分散，医药行业客户的销售人员会比一般的企业为多，如何有效果管理销售团队、规范医药代表工作活动、获取医院和病人的反馈信息成为医药企业客户关系管理的重点。 应用目标

　　1) 建立完善的医院、医生档案，保证企业能掌握第一手的客户资源。 2) 规范销售代表的工作行为，形成以客户为中心的行为理念。

　　3) 提供方便的管理工具，便于销售代表根据以往客户拜访及活动情况制定有针对性的活动安排，同时方便管理人员及时了解销售代表的活动安排，提出合理建议。

　　4) 对历史数据进行各项分类统计，分析出例如销售预警、人员绩效等KPI数据并以之提供决策依据。

　　主要功能

1、医院医生管理系统：

　　a） 利用现有CRM的自定义字段功能，全面规划医院医生模块的字段类型与字段内容，形成统

一、标准的数据录入格式，为医生等级评定系统提供基础数据以及为进行360°的客户信息分析统计提供标准分类。

　　b） 医生等级动态评定系统：自由设定医生等级评价体系。为了规范销售人员的日常拜访数量，区别对待不同等级医生的拜访周期，我们需要对医生等级进行设定。原始的医生等级评判主要存在以下问题：①人为主观因素限定了医生等级评判的准确性；②由于医生数量非常多，无法及时快速的进行医生等级的变更。

　　因此我们需要根据医生信息不同属性设定积分制度，以之综合评定医生等级。比如在医生等级评价体系中设定多个指标，指标数据不同得分也不同。这些指标可以从医生所在医院等级、医生职称、科室门诊数量、科室病床数量、需求产品等字段中选取，并可以随时更改各个字段的评分系数，实时动态的变更医生等级。

2、活动管理系统

　　a） 活动质量控制：由于医生拜访的数量质量，直接影响到医药企业的切身利益。但由于不同的医药代表所处理的医生数量、等级均不相同。没有统一的活动规范与监督将不利用业务的开展，因此我们需要对医生拜访活动进行规划，从规范活动次数与监督活动质量两方面入手。

　　在医生等级管理中我们预先已经定义了各个医生的等级，在进行活动质量控制时，我们只需要预选设定给每个等级医生的月拜访次数，那么在月末到来之前的某个时间我们可以定义一个预先设定的提醒流程，来提醒医药代表完成规定的医生拜访数量。

　　除了拜访数量以外，在活动管理中还有许多活动要素，比如拜访有效时间，拜访目的、拜访结果等。我们可以将这些要素规划成统一标准字段供医药代表录入，并为每个字段设定有效系数，从而通过有效系数的计算来统计每名医药代表的活动质量，控制活动有效性。 b） 内部沟通管理：医药行业核心应用目标之一就是建立一个及时、方便、有效的沟通平台，方便我们进行日常工作的总结、监督与建议等。我们在系统针对每个活动预留“活动评语、活动建议、主管留言”等功能，方便我们沟通。另外针对有代表性的活动，作为销售主管有权利将活动共享给团队成员，供团队成员互相学习讨论。

　　c） 活动提醒功能：由于每个医药代表的日常工作是在办公室外展开，因此如何方便医药代表进行活动拜访和监督自身的工作情况，在不能上网的情况下同样开展行之有效的拜访工作成为活动提醒的主要的目标。通过手机短信功能，医药代表只需要预先设定活动计划主题与活动提醒时间，系统将会自动发送短信提醒医药代表。同样一旦发生活动质量预警（如：拜访次数不达标或者有效拜访不达标等），系统也会通过手机提醒医药代表。除此之外，活动记录只要有用户针对某个活动增加了如活动建议、活动评语、主管留言等内容，系统也会自动提醒销售人员登录系统查看。 d） 活动审阅管理：既然针对医药代表有活动质量控制，当然对于管理人员我们也应该要求。必要的团队协作与业务指导是医药代表成长的重要因素之一。因此对于管理人员的要求是对每个都活动都必须审阅，更甚至于做出评论与指导。每个管理人员登录系统都会有需要查阅活动的提醒。 e） 市场活动管理：除了医药代表与医生之间的日常拜访活动之外，我们还另外设定了市场活动模块。市场管理是指由我们组织的，有多人参加的活动。如新产品推荐、××产品讨论临床应用讨论会等等。市场活动应用可以帮助我们及时了解每次活动的参与人员，参与情况，用户反响等反馈，帮助我们批量完成客户拜访。

　　f） 活动周报管理：活动周报管理可以让医药代表预先规划活动拜访并及时将信息传递给上级主管，并设定提醒。另外活动周报的自动拆分日报功能可以大大降低医药代表的重复劳动，方便用户操作。活动计划执行后结束活动计划成为活动历史即可，转成历史的活动将会自动将活动结果记录到周报中，方便检查计划执行情况。

3、销售管理系统

　　a） 销售数据同步系统：根据以往经验，医院医生所开处方的数量与销售代表的活动拜访、产品推荐、产品介绍，学术交流等客户活动息息相关，因此我们需要将销售数据同活动数据进行综合统计比较，分析活动对销售数据的影响程度。由此我们必须在客户关系管理系统中等到相关销售数据。同步功能可以从客户ERP系统中直接读取数据，方便我们进行综合分析，提供决策依据。 b） 知识库系统：知识库系统是每个销售代表的随身工具。知识库中可以包括产品介绍、竞争对手情况、竞争对手产品情况等信息。

　　行业背景

　　由于客户较为分散，医药行业客户的销售人员会比一般的企业为多，如何有效果管理销售团队、规范医药代表工作活动、获取医院和病人的反馈信息成为医药企业客户关系管理的重点。 应用目标

　　1) 建立完善的医院、医生档案，保证企业能掌握第一手的客户资源。 2) 规范销售代表的工作行为，形成以客户为中心的行为理念。

　　3) 提供方便的管理工具，便于销售代表根据以往客户拜访及活动情况制定有针对性的活动安排，同时方便管理人员及时了解销售代表的活动安排，提出合理建议。

　　4) 对历史数据进行各项分类统计，分析出例如销售预警、人员绩效等KPI数据并以之提供决策依据。

　　主要功能

1、医院医生管理系统：

　　a） 利用现有CRM的自定义字段功能，全面规划医院医生模块的字段类型与字段内容，形成统

一、标准的数据录入格式，为医生等级评定系统提供基础数据以及为进行360°的客户信息分析统计提供标准分类。

　　b） 医生等级动态评定系统：自由设定医生等级评价体系。为了规范销售人员的日常拜访数量，区别对待不同等级医生的拜访周期，我们需要对医生等级进行设定。原始的医生等级评判主要存在以下问题：①人为主观因素限定了医生等级评判的准确性；②由于医生数量非常多，无法及时快速的进行医生等级的变更。

　　因此我们需要根据医生信息不同属性设定积分制度，以之综合评定医生等级。比如在医生等级评价体系中设定多个指标，指标数据不同得分也不同。这些指标可以从医生所在医院等级、医生职称、科室门诊数量、科室病床数量、需求产品等字段中选取，并可以随时更改各个字段的评分系数，实时动态的变更医生等级。

2、活动管理系统

　　a） 活动质量控制：由于医生拜访的数量质量，直接影响到医药企业的切身利益。但由于不同的医药代表所处理的医生数量、等级均不相同。没有统一的活动规范与监督将不利用业务的开展，因此我们需要对医生拜访活动进行规划，从规范活动次数与监督活动质量两方面入手。

　　在医生等级管理中我们预先已经定义了各个医生的等级，在进行活动质量控制时，我们只需要预选设定给每个等级医生的月拜访次数，那么在月末到来之前的某个时间我们可以定义一个预先设定的提醒流程，来提醒医药代表完成规定的医生拜访数量。

　　除了拜访数量以外，在活动管理中还有许多活动要素，比如拜访有效时间，拜访目的、拜访结果等。我们可以将这些要素规划成统一标准字段供医药代表录入，并为每个字段设定有效系数，从而通过有效系数的计算来统计每名医药代表的活动质量，控制活动有效性。

　　b） 内部沟通管理：医药行业核心应用目标之一就是建立一个及时、方便、有效的沟通平台，方便我们进行日常工作的总结、监督与建议等。我们在系统针对每个活动预留“活动评语、活动建议、主管留言”等功能，方便我们沟通。另外针对有代表性的活动，作为销售主管有权利将活动共享给团队成员，供团队成员互相学习讨论。

　　c） 活动提醒功能：由于每个医药代表的日常工作是在办公室外展开，因此如何方便医药代表进行活动拜访和监督自身的工作情况，在不能上网的情况下同样开展行之有效的拜访工作成为活动提醒的主要的目标。通过手机短信功能，医药代表只需要预先设定活动计划主题与活动提醒时间，系统将会自动发送短信提醒医药代表。同样一旦发生活动质量预警（如：拜访次数不达标或者有效拜访不达标等），系统也会通过手机提醒医药代表。除此之外，活动记录只要有用户针对某个活动增加了如活动建议、活动评语、主管留言等内容，系统也会自动提醒销售人员登录系统查看。 d） 活动审阅管理：既然针对医药代表有活动质量控制，当然对于管理人员我们也应该要求。必要的团队协作与业务指导是医药代表成长的重要因素之一。因此对于管理人员的要求是对每个都活动都必须审阅，更甚至于做出评论与指导。每个管理人员登录系统都会有需要查阅活动的提醒。 e） 市场活动管理：除了医药代表与医生之间的日常拜访活动之外，我们还另外设定了市场活动模块。市场管理是指由我们组织的，有多人参加的活动。如新产品推荐、××产品讨论临床应用讨论会等等。市场活动应用可以帮助我们及时了解每次活动的参与人员，参与情况，用户反响等反馈，帮助我们批量完成客户拜访。

　　f） 活动周报管理：活动周报管理可以让医药代表预先规划活动拜访并及时将信息传递给上级主管，并设定提醒。另外活动周报的自动拆分日报功能可以大大降低医药代表的重复劳动，方便用户操作。活动计划执行后结束活动计划成为活动历史即可，转成历史的活动将会自动将活动结果记录到周报中，方便检查计划执行情况。

3、销售管理系统

　　a） 销售数据同步系统：根据以往经验，医院医生所开处方的数量与销售代表的活动拜访、产品推荐、产品介绍，学术交流等客户活动息息相关，因此我们需要将销售数据同活动数据进行综合统计比较，分析活动对销售数据的影响程度。由此我们必须在客户关系管理系统中等到相关销售数据。同步功能可以从客户ERP系统中直接读取数据，方便我们进行综合分析，提供决策依据。 b） 知识库系统：知识库系统是每个销售代表的随身工具。知识库中可以包括产品介绍、竞争对手情况、竞争对手产品情况等信息。

医药活动方案共2

　　2011永昌药业上半年工作总结大会活动执行方案

一、活动主题

　　2011永昌药业上半年工作总结大会

二、活动事项

　　时间：2011年7月23日 -7月24日

　　主持人：熊斌

　　地点：三爪仑国家示范森林公园

　　参加对象：永昌药业全体员工（注：必须参加，如特殊原因请假需得到公司最高领导的批准。）

　　参加人数：55（约）

　　集合方式：

1、永昌全体员工于7月23日早上8：00在博利公司大院集合，在永修上班的人员7月23日早上6：50在永昌公司大院集合乘车前往南昌。

2、永昌全体南昌办公员工于7月23日早上7：00在博利公司大院集合乘车前往永修开会。

三、活动流程安排 流程（1）： 第一天安排如下：

（一）、集合出发（8：00在博利公司大院集合，8：10分出发抵达三爪仑）8：10——10：30

（二） 住宿分房 10：30——11：30

（三） 午餐及午休 11：30——14：00

（四）、总结大会流程（14：30——17：30）

1、主持上场致辞（14：30——14：35）

2、各部门部长作上半年工作总结及下半年计划报告 （ 7分钟/每位、14：35——16：00）

（1）行政副总：戴龙玺 （2）行政部部长：熊斌 （3）财务部部长：吴东风

（4）质管部部长：袁伯凤 （5）业务部部长：谢惠华 （6）招商部部长：刘书海 （7）销售部区域经理：袁汝象

（8）销售部区域主管：吕正和

（9） 销售部区域主管：张玉飞 （10）博利客服部主管：兰红梅

（11）戴总讲话 （30分钟、16：00——16：30）

7、主持人宣布年终总结会结束（3分钟、16：30——16：35）

8、全体员工上台合影（15分钟、16：35——16：50）

9、休息自由活动：

　　16：50——18：00

（二）晚餐

　　18：00——19：30

（三）篝火晚会 19：30——22：00 主持：熊斌

　　柯永桢

　　李丽芳

　　内容：唱歌、跳舞、游戏 第二天安排如下：

1、吃早餐 8：30——9：00

2、游宝峰寺 9：00——10：00

3、飘流 10：00——12：30 或野战 10：00——11：00

4、午餐 12：30——13：30 或 11：00——12：00

5、返昌 14：00——16：30 或午休12：00——14：00 飘流 14：00——16：30 返昌 17：00——19：30

四、费用预算

（一）、三爪仑漂流核算明细：

1、篝火晚会音响场地400元+烧烤（其它食品）600元=1000元

2、会议场地：500元

3、漂流：50元/人 X55人=2750元

4、导服：100/团

5、住宿：120元/间X28间=3360元

6、餐费：正餐15元/人X55人X3=2475元 早餐：8元/人X55=440元

7、车：南昌市内接送4400元（两辆33座车）

8、帽子+保险：10元/人X55人=550元

9、野战20元/人X55人=1100元（待定） 合计：元（不含野战） 平均 283元/人 元（含野战）

（二）、游戏道具及奖品费：

　　约200元

（三）、横幅

　　约50元

　　总合计：+200+30=元（不含野战） +200+30=元（含野战）

医药活动方案共3

　　前言

1、产品定位:按学术推广价值与同类品种的差异化程度分两条线

(1).有卖点的产品线或者与其他同类国产品种有明显的差异性,简称学术线 此类药品: 需要提炼核心卖点

(2)无显著性卖点,与其他同类国产药品差异性不大的,简称普品线.2、物价：厂部所在地的物价必须在产品上市前办理，并出台。

　　代理商所在地的物价，由公司指定省级代理商或者公司人员办理。

　　招标：由公司招标人员负责招标资料和信息的处理，各地代理商负责当地招标。目录：由公司层面前去办理。

　　以上是产品招商的先行因素，必须执行并落实到位！！！

一、招商目标和体制的建立

　　招商品种销售任务及代理商招募计划(省略)

　　代理商供货价格体系和返利体系建立

二、招商模式的分析

⑴、招商目的

　　1）快速回笼资金，缓解压力

　　2）快速建立营销网络，占领市场

　　3）总结经验，提炼新的市场运作模式

(2)招商人员规划

　　1)销售启动期:全国招商经理1+招商专员

　　1主要工作：开拓市场

　　2)销售迅速增长期:全国招商经理1+大区招商经理4+招商专员

　　2主要工作：细化招商，促进销售

　　3）销售成熟期：全国招商经理1+招商专员

　　5主要工作：服务销售

（3）招商途径

　　大型医药展会

　　全国访问量排名前三位的医药招商网站，各个免费的医药招商网站

　　专业化的医药经济报

　　购买代理商数据库

　　公司网站

　　公司现有代理商的介绍

（4）招商信息过滤和筛选

　　由招商专员负责过滤和筛选

　　由全国招商经理负责与代理商谈判，促进代理商达成代理公司药品的协议

（5）、招商对象的划分

　　针对两条产品线的销售终端要选择不同性质的经销商

　　学术线产品：应选择有一定经济实力和愿意长期与公司合作进行学术推广的代理商，且其必须有一支终端学术推广队伍。

　　公司层面可给与强大的学术支持（与销售额挂钩）

　　普品线产品：应选择有一定经济实力，且与当地主要商业公司，医院有良好合作关系的代理商。可以迅速替换同类品种进院。

三、招商策略

1、招商思路

⑴、地区布局：在公司现有销售人员覆盖地区以现有人员为优先，鼓励其作公司产品，可以按铺货形式进行销售，不以底价结算。如公司现有地区销售人员不能操作和无人员覆盖地区则采取底价招商模式。 计划在全国建立3－5个销售进展良好的代理商区域样板市场。尤其是学术线的产品。

⑵、产品布局：均以各产品市场现有主流规格进行招商。

⑶、政策支持：

　　学术线产品：公司给予服务和真正的学术支持，以促进产品的深度分销 。

　　普品线产品：公司给予服务，促进产品销售。

2、招商层级的设定

　　启动期：明确规定代理年限（以两年为佳）

　　经济不发达地区：以发掘省级有实力的大代理商为宗旨，如内陆省份。

　　经济发达地区：以发掘地区级有实力的大代理商为宗旨，如沿海省份。

　　销售迅速增长期：

　　以细化招商，促进销售，加强公司掌控终端的能力为目的。针对性招商，不按区域进行招商，而按医院进行招商，选择签约5－10家医院的代理商为标准。

3、招商流程及预估进程

　　招商的流程如下：

　　整体招商方案设计出炉——》招商人员到位——》招商宣传资料制作、媒体选择与药品招商信息发布，参加药交会等――》信息档案的收集和整理——》第1次信息处理和筛选（来电、来函）——》第2次信息处理（书面回复）——》发出会议邀请，在公司总部每个季度举办一次新代理商的培训会议（30－50人/次）——》召开会议（签约）——》督促履约——》款到发货——》档案移交（招商人员转给业务部人员）——》代理商销售工作开始 。

4、招商信息发布

　　各种媒体发布尽快落实。（产品上市推广前完成）

　　公司网站先行，医药招商网站。

　　医药行业报纸发布，在公司参加大型药交会前三天进行发布。平常无需发布，节约成本。

　　向医药招商网站购买各地代理商数据库。

5、代理商选择

　　选择代理商时，需考虑的因素主要有：

　　1)代理商的区域覆盖能力；

　　2)代理商的规模、产品线（曾代理过何种药品）；

　　3)代理商的资金和信誉；

　　4)代理商的管理体系和效率；

①、自然人客户甄选标准

（建议学术线找自然人客户，通过其强烈的创业心态，敢于学术投入）

（1）有一定的经济实力；

（2）有丰富的从事本行业的经验和销售网络资源；

（3）社会关系资源强；

②公司客户资格的甄选标准

（建议普品线尽量找公司客户，通过其渠道优势进行覆盖普品）

（1）主要负责人的社会背景；

（2）从以下几个指标衡量组织客户的经营能力：

　　a、经营手段的灵活性；

　　b、分销能力的大小、分销网络的长度和宽度；

　　c、资信状况和信誉情况；

　　D、经营与本公司产品同类的竞争品种有多少；

　　E、业务人员的数量及对其管理现状如何；

　　f、经营业绩如何；

6、代理商管理 （招商的重中之重，是整个招商销售上规模的关键之处）

　　日常管理,主要要做好以下五方面的工作：

　　1）档案管理：建立代理商数据库，对其实行动态管理；代理商档案要有专人负责管理；

①客户资料力求详尽、全面具体

②客户要分清主次，分级管理，管理工作要区分轻重缓急

③动态管理：要求代理商提供公司药品在所代理地区覆盖的医院基本资料

　　2）代理商分析：包括对代理商按计划销售推进情况进行分类管理；

　　3）代理商访问：要过访问，征询代理商对厂家的意见和需求；

　　4）处理代理商与厂家、代理商与代理商之间的冲突；

　　5）通过各种方式增强代理商对招商品种信心，督促其销售；比如学术支持，赞助其参加当地的专科学术会议，学术资料发放，市场部产品学术培训等（针对学术线产品）；

　　衡量代理商销售业绩的指标：

（1）销售量；

（2）产品市场覆盖率；

（3）产品市场占有率；

（4）销售量成长趋势；

7、代理商的服务和学术支持

　　对代理商的服务，应做到“及时、周到、准确”，支持“从细处入手，常抓不懈”的原则。

　　代理商服务的主要内容： （应用于各个招商品种）

（1）及时提供销售文件及产品资料；

（2）及时、准确地发货及退、换货；

（3）及时、妥善地处理代理商投诉事件；

（4）及时、准确地资信往来；

（5）及时、正确地问题解疑；

　　学术支持（主要应用于学术线产品）

（1）专业学术杂志的广告宣传、促销举措、公共关系等为内容的营销方案和实施；加深产品的深度分销和产品形象。制作各种产品宣传资料。带有公司产品品牌的小礼品等。（数量的发放和代理商的销售成正比）

（2）代理商培训：专业的销售技能和产品知识培训； （每年举办一次代理商的销售会议，主要针对全年完成代理销售计划任务80%以上的代理商）

（3）严密的市场保护措施；

（4）公司层面的各专业的专家网络支持；

（5）支持代理商参加当地的与公司产品相关专业的学术年会；

（6）每个季度召开一次新代理商的培训会议；

8、代理商奖励机制建立

　　对销售业绩突出的代理商适用奖励机制，进一步调动其开发市场的积极性，增进销售公司产品的兴趣和信心。

　　代理商奖励机制的主要内容：

（1）、销售返利；

（2）、对代理公司三年以上药品且销售业绩突出的代理商可纳入公司人事编制，在仍旧不改变其代理商地位和利益的同时，公司可采用“底薪＋费用补贴”的工资形式发放月薪；

（3）、销售进展良好的地区，公司可以帮助代理商设立专门的办事处，由公司每月出具一定数额的办公费用，支持其销售；